個人技でもグロースできる 裾野を広げるにはまず既存顧客を知るところから
StoreHeroの黒瀬です。前回は、月商100万円～300万円程度の企業・ブランド担当者に向けて「実践すべき6つの打ち手」をご紹介しました。今回は、月商300万円～1,000万円程度のビジネスに携わる方々へ役立つ情報をお届けします。
このフェーズの方にお伝えしたいのは、「月商1,000万円までは、打ち手の数が売上を作る」ということです。経験上、1ヵ月に最低10個程度は、大小さまざまなグロース施策を適切に選び、実装し続けることで、売上が伸びていく傾向があります。今回は、どんな施策を1ヶ月に10個、実装していけば良いのかについて解説します。
1. 既存顧客を分析した上で、顧客の裾野を広げてみる
D2Cやスモールビジネスを始める際のポイントとして、当連載の第1回で「友達作りから始めよう」とお伝えしました。企業・ブランドの持つ想いを軸に、共感する顧客をひとりずつ獲得していく。数としては少なくとも着実に関係構築を行っていく。すでに月商300万円以上のフェーズにある方は、このような愚直な努力をされてきたのではないでしょうか。
しかし、ニッチなマーケットでまだ刈り取りきれていない顧客が多くいる場合はさておき、企業・ブランドとして成長を続けていくにはいつか「今までアプローチしていない顧客と接触を試みる」といったことが必要となります。その第一歩として着手していただきたいのが、「既存顧客の分析」と「裾野を広げる」ことです。
すでに月商300万円を超えている場合は、「まったく売れていない」という状況ではないかと思います。そのため、まずは「これまで購入してくれた顧客がどのチャネルをフックに興味を持ち、来訪・購入を決めたのか」「どんなメッセージに共感してくれたのか」といった傾向を把握しましょう。「Google 広告からの流入が多い」「特定のLPからコンバージョンする傾向がある」「アンバサダーのAさんの投稿後に購入する顧客が多い」などの勝ちパターンやヒントを得ることができたら、その成功体験の横展開を行います。
ここでは、例としてGoogle 広告を使った裾野の広げかたをご紹介します。Google 広告である特定のキーワードから大きな反響を得ている場合は、次のような取り組みを試してみると良いでしょう。
- 該当するキーワードを部分一致にしてみる
- 該当するキーワードの予算を上げてみる
- 類似するキーワードを追加する
- 除外キーワードを設定している場合は、一度設定を外してみる
もし、特定のSNSアカウントやキュレーションメディアなどからの流入や購入が発生している場合は、そのチャネルを上手に活用できないか考えてみましょう。たとえば、インフルエンサーがリアルバイとして紹介しているのであれば、アンバサダーに認定してもっと紹介してもらいやすくする、「おすすめ商品●選」といったまとめ記事で紹介されていたり、Google 広告の「プレースメント」のパフォーマンスが良ければ、該当するメディアに直接問い合わせてバナー広告や記事広告を出稿したり、ブロガーとアフィリエイト契約をする、といった具合です。
商品を知るきっかけを生み、そこから既存顧客へ転換できている場には、親和性の高い潜在顧客が多くいるはずです。すでに前出した策は行っている、そのチャネルは開拓し尽くしたと思う場合は、類似するターゲットがいるほかの場を探してみるのも良いでしょう。いずれも、現状把握ができていなければ施策を行っても成果につなげることはできません。その点にはご注意ください。
