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ECzine Academy(イーシージン・アカデミー)とは、自社ECのプロフェッショナルの育成を支援する講座の総称です。ECzine編集部が企画し、基本となる「2日でわかるEC構築・運営基礎講座」ほか、その時々のトレンドをいち早く学んでいただけるようテーマ別講座をご用意しています。

ECzine Day(イーシージン・デイ)とは、ECzineが主催するカンファレンス型のイベントです。変化の激しいEC業界、この日にリアルな場にお越しいただくことで、トレンドやトピックスを効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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ECzine Day 2021 December

2021年12月7日(火)10:00~16:00

「季刊ECzine」とは、年に4回、EC業界の重要ポイントだけをまとめてお届けする紙の雑誌です。ECの最新トレンドを取り上げた「特集記事」のほか、重要なトピックスに関する知識を上書き保存する「定点観測」、EC業界のニュースや記事を振り返るコーナーなど、自社のECビジネスを俯瞰していただく際のヒントになる内容が満載です。

季刊ECzine

2021年秋号(vol.18)
特集「Cross over, Enthuse fans!~店舗、スタッフ、EC&デジタル活用の次なる一手」

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ネットショップを成功に導く 顧客単価の上げかた

値上げは悪じゃない 価格のシグナル効果を踏まえて適正価格を定め、企業・ブランドの価値を高めよう

 EC事業を軌道に乗せるには、地道な努力が必要。とは言え、どこに目をつけ、気を配れば良いのかわからない方も多いでしょう。EC業界歴15年、これまで1,000社以上の相談に乗ってきたスタックアンドスタック 大上さんが、EC売上アップに必要な着眼点として「顧客単価」にフォーカスした当連載。第5回は、「価格のシグナル効果」について解説します。

適切な値上げは長い目で見ればお客様のメリットになる?

前回の記事では、顧客単価を上げる方法として、お客様ひとりあたりの商品購入点数を増やす「クロスセル」を主に説明しました。今回は、顧客単価を上げるもうひとつの方法として、「商品単価を上げる方法」とその意義についてお伝えします。

 お客様に提供する商品やサービスの価格を何らかの理由で上げる際、次のような悩みや心配ごとにぶつかり、ためらった経験がある方もいるのではないでしょうか。

「もうこの価格でお客様や市場には浸透しているし……」
「価格を上げるとお客様から何を言われるだろうか……」
「そもそも安い価格で提供するほうが『善』なのでは……?」

 顧客単価を上げる方法について、前回の記事で「より高単価の商品を販売する」「お客様の買い物1回あたりの商品購入点数を増やす」の2点を紹介しましたが、前者を実現するために商品・サービスの価格を上げるのは、とくにハードルが高く感じてしまうかもしれません。しかし、実は商品・サービスそのものの価格を上げると、長い目で見れば私たち売り手のみならず、買い手であるお客様にもメリットが存在するのです。

 いったいそれはどういうことか、を説明する前に、そもそも商品の価格がどのように決まっているのかを考えてみましょう。

「買ってほしい」と思うなら、まず価値を伝えよう

 まずは、商品・サービスが購入される「売買」という行為はいつ、どんな瞬間に発生するのか考えてみてください。

 こうした行為は、商品・サービスの「価値」が「販売価格」と同等、もしくはそれよりも大きいとお客様に感じてもらえた際に発生するものです。たとえば、自動販売機で110円で販売されている缶コーヒーが店頭で500円で販売されていたら、あなたはどう感じるでしょうか。「ずいぶん高いな」と思う人がほとんどかと思います。反対に50円で売られていたらどうでしょうか。「安いからまとめ買いしよう」と思うかもしれませんよね。

 私たちは、こうした判断を無意識のうちに自分の中に根づいた「価値」と比較して行っています。500円の缶コーヒーを高いと感じるのも、50円の缶コーヒーを安いと感じるのも、元々の価値が110円だとわかっているからです。

 この原理は大昔から変わっていません。たとえば、原始時代に海辺の住人と山間部の住人との間で物々交換が成立していたのは、相手の持っているものが自分の身のまわりには少なく、お互いに相手の持つものの価値を認めていたからです。

 現代では、交換する対象が「お金」という指標に置き換わりましたが、根本の原理原則は変わっていません。商品・サービスの価格がお客様の感じる価値より高すぎる場合、その商品・サービスは売れませんし、「この価格で商品・サービスを買ってほしい」と思うのであれば、まずお客様に「商品・サービスの価値」を伝えていく必要があります。

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この記事の著者

株式会社スタックアンドスタック 代表取締役 大上達生(オオガミタツオ)

15年1,000社以上のECサイトやネットショップのコンサルティングや実務サポートを行ってきた、EC(イーコマース)の専門家。2年間で年商1億円に到達するための「7つの原則」をはじめとする独自のメソッドをベースに、年商億越えのショップをはじめ、年商3億円、昨年対比売上10倍のクライアントなど、多くの成功事例を持つ。ECサイトの事業計画から運営まで、豊富な現場の経験から「分かりやすく非常に実務的」との声が多い。「Webショッ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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