伊藤久右衛門は、江戸時代の天保3年に創業。日本三大茶の宇治茶や、抹茶スイーツを商うお店だ。EC歴は古く、すでに2018年で17年目になる。楽天市場の「ショップ・オブ・ザ・イヤー」やYahoo!ショッピング「ベストストアアワード」等、多数の受賞歴を持つ実力派だ。
SNSの運用にも早くから取り組み、Facebookページの2014年年間エンゲージメント率が日本3位となり、デジタルマーケティングの先進企業としても注目された。LINE@での情報発信、コミュニケーションにもいち早く挑戦し、ECでの売上という実績につながっている。
そんな次の一手を注目される存在となった伊藤久右衛門が、フリマアプリ「メルカリ」のライブコマースプラットフォーム「メルカリチャンネル」でライブコマースを始めている。
芸能人など、インフルエンサーによるライブ配信で「飛ぶように売れる」印象があるライブコマース。伊藤久右衛門では実売にもつながっているが、あえて売上目標を掲げるのではなく、「ライブコマースを配信し続けること」を目標にしていると言う。同社の足立容子さん、松井涼さんに話を聞いた。
株式会社伊藤久右衛門 WEB営業部 マーケティング課 松井涼さん
お客様に「届ける」ためライブコマースにも挑戦
EC業界には、楽天市場などモールに強いショップと独自ドメインでわが道を行くショップ、大きく分けてこのふたつが存在する。集客をはじめとする販促手法を見ると、前者はモール内での最適化に強く、後者は自ら運用型広告を運用するなどいわゆるリテラシーが高いが、モールの事情はあまり知らないという人たちでもある。
宇治茶や抹茶スイーツを販売する伊藤久右衛門は、このどちらにも強みを持つめずらしいショップだ。楽天市場の「ショップ・オブ・ザ・イヤー」の常連でありながら、2012年にはECを運営する「WEB営業部」内でSNSの「中の人」を抜擢。Facebookページの2014年年間エンゲージメント率が日本3位となり、Twitter、Instagramも使いこなす。2015年2月には、スマホシフトを受け早々にLINE@に着手。ひとつのメッセージで50万円を売り上げたこともあると言う。
新しい手法が出てくると、軽いフットワークでいち早く挑戦し、成果にもつなげてしまう伊藤久右衛門。2017年12月からスタートした、法人向けライブコマースプラットフォームの「メルカリチャンネル」に、当初参画した11社に、同社の名前が挙がったのも納得だ。
「ECは変化が早い業界。新しいことに挑戦し続けないと、おいていかれてしまうと思っています。その本質には、『お客様に伝えたい、喜んでもらいたい』という気持ちがあるのですが、お客様に届かなければ意味がない。常にアンテナを張っておいて、良さそうなものがあったらとりあえずやってみるという姿勢でいます。SNSやLINE@以外にも、いろんなことに挑戦してきました。表に出ていない、失敗事例も山ほどあります。Facebookページは成功例として紹介していただいてますけど、始めたばかりの頃は当たり障りのない、つまらない投稿ばかりしていて、お客様からの反響もイマイチだった時期もあります」
そう語るのは、伊藤久右衛門のEC事業、デジタル施策を一手に担う「WEB営業部」部長の足立容子さんだ。部署名にECを使わず「営業」と表現。「自分たちは接客業である」ことを自覚するため、5年ほど前に変更したと言う。SNS運用を行う「中の人」も、この部署に属している。
EC部門は売上目標を背負っており、日々のタスクは多い。今でこそFacebook広告の精度が高まっているものの、同社がSNSを始めた20 12年当時は、「それでいくら売れるの？」と思われがちだった。そんな時代に伊藤久右衛門では、SNSアカウントを広報的な立場に位置づけ。あくまでお客様とのコミュニケーションの場としている。だからといって、のんびりと活動しているわけではなく、「中の人」は、業務の9割がEC関連、残りの1割で日々の運用を行っている。
「タイムラインが賑わうのは、20時を過ぎてから。だからそのあたりに活動するんです」と当たり前のように言う猛者である。プロに撮影を依頼するなどこだわりの商品画像を武器に、急にやってきたInstagramのブームも平然と乗りこなしてしまった。
