東京都足立区で酒屋を営む家の4代めとして育った創業者が、家業を継ぐ形で設立したのが、リカー・イノベーション株式会社だ。「これまでの酒屋と同じことをやっても持続性がない」と考えた同社は、オンラインストア「KURAND」を立ち上げ、全国各地の酒蔵と提携して新たな商品の企画・開発、卸売を行うほか、飲食兼小売店舗やお酒の総合メディア「nomooo」の運営など、幅広い事業を展開している。創業初期から同社のマーケティングやメディア運営に携わる辻本翔さんに、KURANDの現在の立ち位置やビジネスに対するスタンス、目指す場所について聞いた。
ストーリーを理解し酒蔵と顧客の翻訳家に
リカー・イノベーション創業当時、コンビニエンスストアの利便性やECの台頭もあり、すでに厳しい状況にあった酒屋という業態。こうした状況を踏まえた上でインターネットへの販路拡大を目論んだ辻本さんら創業メンバーは、事業のヒントを得るために酒蔵へのヒアリングを進めたと言う。その中で聞いたのは、お酒のよさを知ってもらう難しさだ。
「日本国内には、日本酒だけで1,200以上の酒蔵があると言われています。しかし、少人数で運営しているケースも多く、造り手の想いやお酒の魅力をなかなか多くの人に伝えることができていない、名の知れた一部のお酒以外は取引先開拓も困難である、といった声を多数耳にしました。伝えたい気持ちがあっても、一方通行では通じません。多くの人に手に取ってもらうには、これまで酒蔵の方々の声が届いていなかったお客様に情報を届けること、そういった人々に寄り添った情報発信をすることが必要と考えました。そこで、各酒蔵の魅力を活かしながらもお客様のことを考えた商品を一緒に開発し、販売するという業態に行き着いたのです」
アパレル業界に定着する、商品の企画から生産、販売までの機能を垂直統合したビジネスモデル「SPA（Speciality store retailer of Private label Apparel：製造小売業）」に着想を得て、「SPL（Speciality store retailer of Private label Liquor）」として事業拡大を行うリカー・イノベーション。そこで重要となるのが、顧客から寄せられるさまざまな声だ。「コロナ禍以前は、購入者の声をECやSNSといったオンラインに限らず、社内で実施する試飲会や直営店「KURAND SAKE MARKET」でのヒアリングなど、オフラインも駆使してダイレクトに収集していた」と辻本さんは語る。
同社には、酒蔵での業務経験者やSAKE DIPLOMA（酒ディプロマ）の資格を持つスペシャリストが集まる商品開発部が存在し、顧客の声は彼らが直接受け止め分析し、新商品の企画・開発や発売後のブラッシュアップに反映しているそうだ。
「酒蔵の方はお酒造りについて高い技術をお持ちですが、お客様の声を直接耳にする機会はあまりないのが実情です。そこで、私たちが酒蔵とお客様の間に入り、酒蔵の方々の悩みをくみ取りながら、お客様に欲しいと思っていただける商品作りのアドバイスをする、そして商品化から販売まで手助けをするというスタイルを取っています。
当社が意識しているのは、手に取ってもらえるフックをひとつでも増やすことです。たとえば、お酒は好きというお客様でも『無濾過生原酒』がどのようなものか知らない方は多々いるかと思います。こうした専門用語をきちんとわかりやすい言葉で説明したり、視覚から味わいを想像していただけるようネーミングやボトルのデザインに工夫を施したり、KURAND上の商品ページでコンセプトやストーリー、ペアリングの提案を行ったりして、両者のコミュニケーションを円滑にするのが私たちの仕事です。酒蔵とお客様それぞれが持つ『ストーリー』を理解し、翻訳した上で伝えることを意識しています」
