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EC戦国時代に突入? 勝ち残るためのキーワードは「領域横断最適」

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 2021年、ECのみならずD2Cといったキーワードも一般に浸透する中で、新規参入事業者も増加傾向にありますが、プレイヤーが増えれば成果を出すことも難しくなります。当記事では、ネットイヤーグループ株式会社の松尾さんが、EC戦国時代を生き抜く上での秘訣や伸び悩む事業者に向けたアドバイスをお伝えします。

 コロナ禍の影響もあり、2020年以降EC市場規模は飛躍的に伸長したと見込まれる。ECをはじめ、D2Cといったワードも一般的になりつつあり、新規参入業者も増加している状況だ。

 こうした流れを見て、少しオーバーだがEC戦国時代に突入したと筆者は感じている。現在、ECの注力度を上げている企業は多い。その反面、プレイヤーが増え、企業から「成果が頭打ちになってきた」というお悩みを聞くことも増えてきた。これまでのやりかたでは成長が難しくなっているのが現状だ。当記事では、さまざまな施策を実施しているが伸び悩んでいるという企業に向けて、勝ち残るための方法についてお伝えする。

今こそ戦いかたを変えるとき 個別最適化からの脱却を

 多くの企業では、慣習として「サイトの流入を増やす部署」と「サイトの制作/運用を行う部署」が分かれており、組織が縦割りになっているケースが多いと感じる。組織の規模が大きい場合は、部署内でさらに細かくチームが分かれ、チャネルや手段ごとに業務を分業しているケースも多く存在している。

 どちらの部署も「ECでの売上(コンバージョン)増加」という同じ目的を追っているが、役割は異なり、前者は「クリック(流入)数の最大化」、後者は「CVR(購入率)の最大化」を追求している。これらはビジネスを成長させる上での両輪であり綿密に連携すべきだが、大企業になればなるほど部署間はおろか、チーム間の連携すらできていないという状況にある。

 また、それぞれを異なるベンダーが支援することにより、関連する部署の動きを把握することが困難というケースも往々にして存在する。読者の中にも、自社ECサイトや公式SNSアカウントを見て「いつの間にか新しいポップアップツールが入っている」「SNSで新しいキャンペーンが始まっている」と、新たな発見をした経験がある方がいるかもしれない。任されている領域がひとつである場合、このようなことが起こりやすいと言える。

 ちなみに、ネットイヤーグループ主催セミナーの参加者に「担当領域」について質問したところ、「複数領域を見ている」と回答した方は、35%であった。あくまでセミナー参加者に限った話だが、65%の企業では担当者は単領域のみに尽力し、個別最適化に奔走していることが推測される。

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