カゴ落ち率、新規会員登録率が改善
利用者情報が自社資産になるAmazon Payを選択
――KEYUCAのECサイトについて、皆さんがどのようなお立場でかかわっているか教えてください。
藤田（KEYUCA） KEYUCAは、キッチン用品や家具、カーテンを取扱うインテリアショップで、関東を中心に全国に店舗を展開しています。私は主業務としてECを担当しており、伊藤忠ファッションシステム（以下、IFS）様、アイピーロジック様（以下、アイピー）には、自社サイトを構築した頃からお世話になっています。
田中（IFS） 当社は大きく分けてマーケティングとブランディングの2つの事業を展開しており、前者にEC事業の支援チームがあります。そこで4年ほど前からKEYUCA様の業務を受託させていただき、私は当初からの担当となります。
毛塚（アイピー） 当社は、EC-CUBEでのサイト構築、保守、関連サービスの運営などをメインに手がけております。KEYUCA様のECサイトに関しては、IFS様と連携しつつ、保守や追加開発などを担当しています。
IFS 田中氏（左）、KEYUCA 藤田氏（中央）、アイピーロジック 毛塚氏（右）
――KEYUCAのECサイトに、Amazon Payを導入されたきっかけをお聞かせください。
藤田（KEYUCA） 自社ECサイトを開始後、順調に売上は伸びていったのですが、比較的早い段階で伸びが止まってしまい、いわゆる「踊り場」に達してしまいました。原因を探っていたところ、カゴ落ち率がECで言われる平均的な数値よりやや高いことがわかったため、それを解決するための手段としてIFS様からご提案いただいたのが、Amazon Payでした。
その他にEFO（エントリーフォーム最適化）なども含めて検討したのですが、お客様のユーザビリティ向上の観点でも有益性が高いと判断し、Amazon Payの導入を決めました。
田中（IFS） それまでKEYUCA様のECサイトは、カートに入れてから完了するまでのステップがやや多めで、中でも最も離脱が多かったのが新規会員登録でした。当然ながら、ページが多ければ多いほど、手続きの途中で離脱する可能性は高まります。会員登録のステップを簡略化するサービスとして、ID決済が有益であると考えました。
他社のID決済も候補には上がったのですが、Amazon Payを選んだ一番の理由は、アカウント登録されている氏名、電話番号、メールアドレスなどの会員情報がKEYUCA様の資産になることでした。中には顧客情報を事業者が取り込めないID決済があり、それでは意味がないと判断したのです。その一方で、Amazon Payでは、お客様のクレジットカード情報は導入事業者様には伝わらない、セキュリティに配慮された仕組みになっています。
毛塚（アイピー） 機能的な部分で言えば、他のID決済はリンク型が多いなど、自由度があまり高くないものもあります。開発する立場としても、制限の少ないAmazon Payが最もやりやすかったですね。
KEYUCAのECを担当する 河淳株式会社 ケユカ事業部 ONLINE SHOP 藤田大介氏
理想的な着地を見せた開発 想定とは違う思わぬ効果が
――Amazon Payの導入にあたり、工夫された点はありましたか？
毛塚（アイピー） KEYUCA様のECサイトはデザインを重視されていることもあり、自由度の高いEC-CUBEが採用されていました。加えて独自のカスタマイズや各種システムとの連携も多くあり、新たな機能を導入するとなれば、当然それらとうまく連動させる必要があります。そうした影響範囲の調査や動きの確認などには、ある程度、時間を費やしました。
田中（IFS） 特に会員登録の部分ですよね。KEYUCA様はオムニチャネル対応が進んでおり、店舗とECサイト間で会員情報がリアルタイム連動しているため、そのカスタマイズが一番苦労したように思います。
ただ、最終的には理想としていた形に落とし込むことができました。KEYUCA様での入力必須項目とAmazonアカウントのID情報には差異があったのですが、最終的にお客様に追加で情報を入力いただかなくても登録が完了する仕様にできたのです。
藤田（KEYUCA） 当初はカゴ落ち対策として始めた施策が、結果的には新規会員登録で非常に大きな成果が出た形になりました。我々としては、今後は新たにご登録いただいたお客様に配信するコンテンツや、お届けする情報の中身を充実させていきたいと思っています。
4年にわたり、KEYUCAのEC事業を支援する 伊藤忠ファッションシステム株式会社
マーケティング開発グループ ECソリューションビジネスユニット 田中慎吾氏
売上2倍以上、年末商戦をはるかに上回る効果に驚き
――Amazon Payの導入後、非常に大きな効果があったとのことですが、それはどういった点でしょうか。
田中（IFS） はい。最も大きかったのは、新規会員の売上増加とコンバージョンの改善です。たとえば、トップページからお買い物を始めた新規会員のコンバージョン率は3倍以上に増加し、新規会員の売上全体では9倍もの成長をしています。全体平均で見ても、コンバージョン率で1.5倍以上、売上では2倍以上に増加しています。Amazon Payの導入開始が2017年1月で、前月の12月はKEYUCA様にとっても重要な商戦期でしたが、それでも前月比で大きな結果を残すことができました。
毛塚（アイピー） 当社は他にも200サイトほど担当させていただいており、売上やコンバージョン率、会員登録率の平均値も見てきましたが、ここまで改善・増加されるケースはなかなかありませんので、素直に良かったなという思いです。
藤田（KEYUCA） この結果を見ると、やはりカートに入れてからのステップの多さ、会員登録の煩わしさが大きな障壁になっていたのではないかと考えられます。「新しく登録するのはちょっと面倒だけど、Amazonのアカウントで払えるなら買う」というお客様が想定以上にいらっしゃったということだと思います。
KEYUCAのECの開発・保守を担当 EC-CUBEにAmazon Payを導入するプラグインも開発
アイピーロジック株式会社 代表取締役 毛塚傑氏
知知名度と需要の高まりを感じるAmazon Pay
対応サイトは今後も増えていく
――現在、EC事業者の間でAmazon Payはどのように認識されているのでしょうか。
毛塚（アイピー） ここ最近、Amazon Payの知名度が大きく高まってきていると感じます。少し前までは、サービスの概要についてのお問い合わせが多かったのですが、今はもう導入を前提としている方が大半で、「どうすれば導入できるでしょうか」、「導入にかかる費用と期間を具体的に教えてください」といった内容に変わってきています。
田中（IFS） KEYUCA様の事例もあり、導入したいというお問い合わせも多くいただいています。事業者側にとっては、やはり自社で顧客情報を持てるのが最大の強みだと思います。古い話ですが、たとえば江戸時代は「店が燃えても台帳だけは抱えて逃げろ」なんて話もあるくらい顧客名簿は大事でしたよね。ましてや現在は、MA（マーケティングオートメーション）やCRM（顧客管理システム）といったシステムが数多くあり、資産さえあれば顧客情報の活用の仕方はいくらでもあります。これから、企業が顧客情報を獲得するのを支援したり、マーケティングに活用するサービスを採用するECサイトはどんどん増えてくるだろうと感じています。
毛塚（アイピー） おっしゃるとおりですね。新しい仕組みの導入は、規模が大きいサイトほど苦労するでしょうが、それでもAmazon Payに関しては導入しない理由が見つからない、と私も思います
――今後のご展開についてお聞かせください。
藤田（KEYUCA） 取扱サービスをより充実させ、実店舗と遜色のないECサイトにしたいと考えています。具体的には、家具やラグのオーダー対応や、タオルやベビー用品への名入れサービスなど、細かいけれど人気のある商品がまだECサイトでは販売できていません。それらもきちんと扱えるようにしていきたいですね。
毛塚（アイピー） KEYUCA様のサイトでは、あくまでEC-CUBEとの連携を前提で構築しましたが、他のシステムでもAmazon Payを利用できる仕組み作りに挑戦したいと思っています。
KEYUCA様では、当社の想定以上の効果が出ており、改めてAmazon Payの持つ潜在顧客の大きさを感じます。また、Amazon様からは、効果的なボタンの配置や説明文など、とても多くのフィードバックをいただいていますので、それらを反映してより効果的なAmazon Payの仕組みを、より多くの事業者様に利用していただきたいと考えています。（了）
