エイジングケア美容液「ASHADA（アスハダ）」、女性用の育毛剤「Hairmore（ヘアモア）」などD2Cブランドのコスメを展開するRAVIPA。同社は、ディールが提供する口コミ増加支援ツール「ECキャスティング」、UGC活用による売上向上支援ツール「UGCクリエイティブ」を立ち上げ初期から導入し、継続的な口コミ（UGC）創出、新規獲得、LTV向上につなげている。
D2C・EC・単品リピート通販事業の継続に欠かせないCVR向上とLTV向上を大前提としたUGCの生み出しかた、活かしかたとは。RAVIPA 代表取締役 新井亨氏と、ディール 代表取締役社長 小野瀬冬海氏に対談してもらった。
継続的にUGC（口コミ）を生成し、そのUGC（口コミ）を活用して売上を最大化する
小野瀬（ディール） 株式会社ディールは、2017年8月に設立した会社でして、主に化粧品・健康食品・食品・アパレルなどのD2C・単品リピート通販・EC事業者様向けにSaaS事業のD2C特化型UGC活用ツール「UGCクリエイティブ（UGC CREATIVE）」やUGC創出ツール「ECキャスティング（EC CASTING）」など、D2C・EC通販企業様を成功に導くための事業を複数展開している会社です。
創業から一貫してEC通販・D2C に特化したご支援をさせていただいておりまして、もともと私が、起業する前の会社員時代に、D2C・単品リピート通販に特化したECカートシステムやWEB接客ツールを提供している会社で働いていたというのもあり、UGCツールを提供している数ある会社の中でも、ディールは圧倒的にD2C・EC・単品リピート通販に精通している会社だと自負しております。
ディールでは、口コミを増やすD2C特化型UGC創出ツール「ECキャスティング」、口コミを活用して売上を向上させるD2C特化型UGC活用ツール「UGCクリエイティブ」を主力サービスとしてご提供しており、どちらのツールもRAVIPA様のようなダイレクトマーケティング型の単品リピート通販（D2C×サブスクリプション）事業者様向けに開発したものですが、最近ではアパレルや飲食業界での導入も続々と増えており、業界・業種問わずさまざまな企業様に弊社のUGCツールをご導入いただいております。
「ECキャスティング」では、インフルエンサーを含めた約4,000人のモニターやインフルエンサー、専門家、モデルなどのECキャスティング会員が登録しており、導入事業者様は登録している会員に対してSNSで商品を紹介してもらったりなど、仕事を依頼することができます。スタートアップのD2C事業者様の場合、そもそも口コミが少ないところから始まりますから、「ECキャスティング」のようなプラットフォームをご利用いただいて、まずはUGCを増やす取り組みが重要になります。
そしてSNS上に生成されたInstagramのUGC（写真＋動画）やTikTokのUGC（縦型ショート動画）、レビューのUGC（★＋テキスト）の3つのUGCを活用して売上を上げるのが「UGCクリエイティブ」。ここで重要なのが、ただUGCをLPやECサイトに二次利用でベタ貼りするだけでは効果は出ないということです。どのUGCが成果につながっているのかを分析して、成果を可視化することによって、LPやECサイトのCVRを劇的に向上させることが可能です。すなわち、UGCの生成⇒掲載⇒分析⇒改善の運用型UGCのサイクルを高速で回すことで初めて、売上を上げることができます。そのため、「UGCクリエイティブ」と「ECキャスティング」はセットでご利用いただく事業者様が非常に増えております。
新井（RAVIPA） UGCについては一時的な取り組みではなく、継続して増えていくような仕組みを作っていくことが重要だと考えています。その際に、自社でモニターやインフルエンサーを募ってご協力を依頼するのはリソースの少ないD2CのEC事業者にとって負荷が大きい。また、UGCは1件口コミが増えたから売上がいくら上がったというように、貢献度合い（費用対効果）を明確に測るのが難しいものです。そして当社はUGCに取り組むのであれば、継続的に取り組みたいと考えていましたが、なんといってもリソースの問題で後回しにしていました。
このような条件でご協力いただけるパートナー様を探していたところ、リソースの少ない当社にぴったりなサービスを見つけました。ディール様の場合は専任コンサルタントをつけて運用支援まで行ってくださると知り、お願いすることにしました。お世辞ではなく、ディール様のスタッフは本当に迅速で丁寧なサポートをしてくれて助かっています。
また、どのUGCが成果につながっているのかを数字（CTR・CVR）で明確に可視化して、その分析結果をもとに高速で改善まで行ってくれるので、安心してお任せすることができています。効果の高いUGCを増やすところから、記事広告やSNS広告、LP・ECサイトなどのクリエイティブとして活用して分析まで一気通貫でお任せできるところが魅力的でした。
小野瀬（ディール） おっしゃるとおり、EC業界に精通した専任コンサルタントをつけて、カスタマーサクセスまで運用させていただいているのがディールの特徴です。ツールを導入してあとはサポートだけ、という形では、少数精鋭かつお忙しいD2C・EC事業者様の場合はUGCをしっかりと活用して、継続して成果につなげていくのは難しいのではないかと思います。
新井（RAVIPA） 短期的な視点で、一時的に売上を作るのはそう難しいことではありません。しかしながら、「ASHADA（アスハダ）」「Hairmore（ヘアモア）」ともに、ロングセラーになる商品にしていきたいと考えています。継続的にUGCが増えていくというのは、信用面やブランディングの面でも大きいと考えています。商品リリース時にUGCは集めるけれど、その後は何もできておらず、最新の口コミが入らない企業は本当に多いです。継続して使用者の方の声をいただくのはとても大事なことだと考えています。
小野瀬（ディール） UGCを短期的に増やして終わりではなく、UGCは継続的に生成していくこと、そしてしっかりとUGCをLPやECサイト、広告などに活用して、分析し、より成果につながるものに高速で改善していく、この運用型UGCの考えかたが重要ですよね。専任コンサルタントがつくだけでなく、「UGCクリエイティブ」と「ECキャスティング」をセットでご利用いただくことで、運用型UGCがより実現しやすくなるため、おすすめしています。
たとえば、これまでただ闇雲にUGCを生成してきた会社は「UGCクリエイティブ」で分析してもっとも成果の高かったUGCを参考に、「ECキャスティング」で成果の出るUGCを効率的に生成することができるようになります。そして、その成果の出るUGCを活用することで売上を最大化させるというサイクルです。
これまでUGCを二次利用でLPやECサイトにただベタ貼りするだけで、どのUGCが成果につながっているのかが不透明だったUGCごとの成果を、分析結果をもとにすべて数字に落とし込むことがD2C×UGC活用の秘訣です。実際、RAVIPA様については、創業初期からディールの「ECキャスティング」と「UGCクリエイティブ」の両方をご導入いただき、売上が1.5倍に伸びたという実績があります。
新井（RAVIPA） 単にUGCを活用しただけでなく、InstagramやTikTokやレビューなどのUGCから直接購入ページへの誘導が「UGCクリエイティブ」から出せるのは大きいです。またLPやECサイトに掲載している複数のUGCの中で、どのUGCがもっとも成果につながっているのかを数字で測ることができるところも気に入っています。当社のようなダイレクトマーケティング型のサブスクD2C事業者にとっては、成果を可視化してCVR向上やLTV向上につなげることができるディールのUGC活用ツール「UGCクリエイティブ」はたいへんありがたいです。
