ECzine編集部では、電子書籍『どこまでもロジカルに学ぶEC・通販ビジネスの儲かる仕組み（ECzine Digital First） 』が、2020年3月31日より、電子書籍対応の各オンライン書店で販売開始となったことをお知らせします。
本書『どこまでもロジカルに学ぶ EC・通販ビジネスの儲かる仕組み』は、そのタイトルのとおり、EC・通販ビジネスの儲かる仕組みをロジカルに学んでもらうためのものです。
構成は大きく分けて5つです。第1章、第2章でEC・通販のビジネスモデルについて解説しました。第3章～第5章ではすべてのキモとなる「製品」について。顧客に提供すべき価値をいかに創り出すか、さまざまな角度から述べています。第6章～第9章では「新規獲得」における広告クリエイティブを中心に、第10章～第11章ではリピートへの入り口となる「引上CRM」、第12章～13章ではロイヤル顧客化へとつなげる「継続CRM」について説明しました。そして、第14章、第15章ではテクノロジーを紹介しながら、EC・通販ビジネスの将来を予測しました。
進歩と変化の著しいEC・通販業界ですが、その変化の根底にあるのは、顧客にとって価値ある製品を生み出し、利用してもらうことで、顧客への貢献をいかに高めていくのかということです。
うわべの変化に惑わされず、しっかりと本質を踏まえて、顧客のハッピーが自社のハッピーへとつながっていくその道筋を、ロジカルに創り出していきましょう。
なお本書は、ウェブ「ECzine」の連載「どこまでもロジカルにEC・通販事業の全貌を徹底究明」を、電子書籍用に再編集し、まとめたものです。
目次
●まえがき
●第1章：EC・通販事業の収益構造を理解する
◎EC・通販はつまるところリピートビジネスである
◎赤字から始まるEC・通販ビジネス 広告は営業マン
◎リピートまで通貫した収益構造を明らかにする ポイントは「3つの効率」
◎新規集客を効率化する「広告のリーチ」と「広告の投資対効果」を追う
◎リピート引上を効率化する「リピート転換率」等の指標を追う
◎リピート定着を効率化する「F別推移率・離脱率」のススメ
●第2章：LTV改善に欠かせないふたつの指標
◎実務にKPIを用いるときに大切なこと
◎「LTVが低い」の原因を突き止める方法とは
◎基幹システムに手をつけずにできるKPI抽出法とは
●第3章：EC・通販における「製品」の重要性とその影響
◎自社製品の「製品力」を知ったうえで全体の判断を
◎売れないのは製品のせい？それとも販促のせい？
●第4章：自信をもって送り出せる製品のロジカルな企画法
◎二番煎じが生まれる理由 企画と開発の違い
◎マーケティングリサーチで確認すべき6つのポイント
◎VOCとの混同に注意
●第5章：EC・通販ビジネスに欠かせないふたつの役割を持つ製品
◎「客寄せ」製品だけでは単品リピート型ビジネスは成立しない
◎事例から見るクロスセルのポイント
・クロスセル率1％未満：「総合栄養素サプリメント」と「生活習慣病サプリメント」
・クロスセル率10％：「コラーゲン主体のスキンケア」と「コラーゲン主体の美容ドリンク」
・クロスセル率30％：「ファンデーション」と「フェイスパウダー（おしろい）」のクロスセル
●第6章：製品を欲しいと思ってもらう広告・販促の仕組み
◎新規とリピート、フェーズごと喚起するポイントは異なる
◎人がメッセージを理解する2種類のパターン
◎2種類の経路を新規とリピートで使い分ける
●第7章：EC・通販ならではのダイレクトマーケティング広告の「型」
◎ダイレクトマーケティング広告における4つの型
・型1：顧客争奪が激しい商材には、説得型より共感型クリエイティブ
・型2：キャッチコピーが占める割合は3分の1に
・型3：トライアル販売は2段論法、本品直接購入は3段論法
・型4：ユーザーボイスは4名以上
◎自社の製品・サービスの魅力を伝える4つのポイント
・スペック型：回転数が2倍の改良型モーター搭載
・メリット型：2倍の風力が得られます
・ベネフィット型：2倍涼しくなります
・バリュー型：2倍快適で、仕事も勉強も睡眠も充実した夏が過ごせます
◎「型」の恩恵を受けるうえでおさえておきたいふたつのポイント
●第8章：優れたコピーとキービジュアルのロジカルな作りかた
◎製品の「良さ」に気づいてもらう広告クリエイティブを
◎広告クリエイティブはまずコピーから
◎キャッチコピーは数を作り、ロジカルに精査する
◎コピーによる気づきをビジュアルでスピーディーに理解させる
◎近年の手法、インサイト型
◎悪目立ちにはならないように
●第9章：勝ちクリエイティブへの近道 とにかく数を出す方法
◎根性論ではない、とにかく数多くクリエイティブを作る方法
◎クリエイティブがふるわない場合はオファーを要確認
◎この段階で取り組んでおきたい薬事抗弁への対応
●第10章：広告で振り向かせた新規顧客をリピート顧客に引き上げるフロー
◎CRMは2種類に大別できる
◎引上CRMのポイントは「顧客に正しく理解してもらうこと」
◎本来の商品力を引き出すためのフロー設計
◎顧客の商品理解進捗に合わせたフォローを設計する
●第11章：効果を体感しにくいケースの引上CRM構築術
◎頭の中での納得感を強固に作り上げる
◎即引き上げ顧客はほとんどが「お得感」から
◎多くの製品に共通するコンタクトするべきタイミングとは
◎CRMの自動化も可能に
●第12章：オフラインの実例に学ぶお客様を飽きさせない「継続CRM」
◎ローコストで継続性を高めるためには
◎目指すは「自分ではなかなか買わないけど、もらうと嬉しい」
●第13章：いまだ発展途上のSNSを活用した継続CRMのコツ
◎継続CRMはSNSアカウントを使い分ける
◎投稿内容のバランスと4つの種類分け
・（1）直接的な宣伝投稿
・（2）間接的な宣伝投稿
・（3）情報提供型投稿
・（4）日常型投稿
◎ブランドや企業に関する訴求は、製品理解をやりきってから
●第14章：EC事業者が知っておくべきAIとオートメーション活用
◎「特化型AI」と「汎用型AI」の違い
◎特化型AIは欠かせない「道具」に
◎EC界隈ですでに機能している特化型AIの例
・新規広告出稿
・レコメンド
・チャットボット
◎EC界隈で今後期待されるAIの機能
・テキスト自動生成
・画像自動生成
●第15章：ニューリテール これからのECとオンラインが向かう先
◎オンラインとオフラインの完全なる融合
◎WeChat・Alipayはオンラインプラットフォームそのもの
◎オンラインとオフラインは、単なる融合を超えた新たな段階に入った
著者プロフィール
川部 篤史（カワベ アツシ）
ダイレクト事業全域にわたる、さまざまな規模・ポジション・職種で重ねたキャリアを活かし、事業全体を俯瞰しつつ、豊富な知見に裏打ちされた、事業構築＆製品マーケティング戦略立案・実行を得意とする。AI／オートメーションの活用や、中国越境ECにも明るい。一般社団法人通販エキスパート協会認定スペシャリスト。ビジネスブレークスルー大学大学院経営管理修士（ＭＢＡ）。
これまでのキャリアは、株式会社千趣会の製品企画でキャリアをスタート、開発・仕入／制作企画／ECを担当。大塚製薬株式会社では通販・EC部門全域を、株式会社JIMOSでは通販支援事業部長およびホールセール事業部長、化粧品の製品開発部長および健康食品部長を歴任。その後、株式会社プランクトンRでのコンサルティングを経て、現在は株式会社アイセイで新規事業管掌として複数の事業立上げを担う。
