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不人気商品の切り口を変えて人気商品に リフレーミング戦略でオンリーワンの市場を作ろう

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2020/09/08 07:00

 「会社から、ある日突然EC店舗の店長の辞令を受けた」「ネットショップ運営の担当に任命された」。そんなとき、一体何から手をつけたら良いのかわからず、困ってしまいますよね。そんな方は、同じような経験をした先人から学んでみると良いでしょう。この連載では、倉庫業で働いていた井川さんが会社の新規事業としてネットショップ担当になった際に、どのようにして独学で知識を身につけたかをご紹介します。第4回のテーマは、「リフレーミング戦略」についてです。

 ネットショップを運営していると、何をやっても売れない商品、いわゆる「不人気商品」が出てきます。今回は、そんな不人気な商品を人気商品に変身させた「リフレーミング戦略」についてお話します。

物事を異なる視点から見る「リフレーミング戦略」

 リフレーミング戦略とは、「物事を違う視点から見る戦略」のことを言います。リフレーミングという言葉は、自分の視点である「フレーム」を再定義して作り直す、という意味合いです。

 世の中には、さまざまな視点を持った人がいます。「ランチに1,000円なんて高い!」と思う人がいれば、「ランチで1,000円って安い」と思う人もいるでしょう。同じもの、同じ値段でも人によってまったく意見が異なってきます。「ランチで1,000円は高い」と思う人でも、ディナーで「1,500円は安い」と思うなど、置かれている状況によっても視点は変化します。

 ある実店舗の話ですが、1杯1万円のラーメンが話題になりました。ラーメンと言えば、1,000円前後が相場かと思いますが、なんとその10倍の値段。値段だけを聞くと、相場を遥かに超えているので「高すぎる!」という意見で溢れるかと思いきや、実際には「適正」「安い」と言う意見が多く見られました。それもそのはず、そのラーメンは神戸牛、尾崎牛などのブランド牛を贅沢に使ったスープやチャーシューが入り、完全予約制のおしゃれな空間で提供、さらには店内で行われるエンターテインメント要素も含め、この価格設定となっていたのです。1杯1万円という価格は、インパクトのある話題性となり話題沸騰となりました。

 前出した例のように、人の視点は「もの」だけではなくものを取り囲む「環境」によっても評価が変わります。1万円のラーメンの例は、常識にとらわれた視点ではなく、さまざま確度から見ることで今までの常識では考えられなかった市場を開拓できると実証された例と言っても良いでしょう。

 このように商品の売りかたや見せかたを変えて、既存の市場とはまったく別の新しい市場に対し販売する手法がリフレーミング戦略です。

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