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はたして、サブスクって儲かるんだろうか?FAQを西井さんの本を読んでまとめてみました

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2020/03/26 07:00

 サブスクリプションは当たり前になってきましたが自社でやろうとすると本当に儲かるの?って思いますよね。すぐに売上が立たないし登録者数が増えるかどうかも分からないですから。そんなサブスクに関する疑問は書籍『サブスクリプションで売上の壁を超える方法(MarkeZine BOOKS)』(西井敏恭/翔泳社)で解決しましょう。

サブスクリプションってそもそも儲かるの?

 今まで継続課金をしたことがないとこの疑問が浮かびますよね。定期的に送る商品があるのか、継続的に使ってもらえる何かがあるのか、あったとしてその利用者はどうやって集めるのか、課金の方法は?などなど。

 こういった実務的な悩みが最初に出てきますが、ここを考えてしまうとサブスクリプションはうまくいきません。なぜなら、サブスクリプションは月額定額制のサービスではないからです。では何かというと西井さんはこう説明しています。

サブスクリプションとよべるのは、定期的な利用があり、かつデータが活用されている商品・サービスのみです。

 定期的な利用はもちろん、データを活用していなければならないということです。ここは盲点だった人も多いはずです。ここに至るには、まずサブスクリプションの定義を知らないといけません。西井さんの定義はこのようになっています。

サブスクリプションとは、顧客が商品やサービスを使い続けたい気持ちを作ること。

 使い続けたい気持ち=定期的な利用、気持ちを作る=データを活用する。ということです。使い続けてもらうには良い商品やサービスであることが前提なので、売っておしまいだからとにかく売れればいいという人には向いていません。ここの意識を変えることができない限り、サブスクリプションはできません。

 良い商品やサービスができたとしても、それが継続的に良くなっていかないといけませんので、ユーザーの声なども継続的に集めないといけなくなります。そのために必要なのがデータ。顧客IDに紐づけてオムニチャネルでネットとリアルでユーザーの動きを把握することもできますし、SNSで生の声を集めることもできますし、最近では位置情報や決済情報なども集めることが可能になっています。デジタルでデータを集めることができなくても、店舗スタッフの日報やアンケートを使って集めることができますよね。

 データを活用するためにデータを集めるのではなくて、ユーザーの心理や行動を把握して商品やサービスをより良くしていくためにデータを集めることが肝要です。

どんな業種でもサブスクリプションが可能?

 自社の業界ではそもそもサブスクリプションなんて……と思う人も多いはずです。しかし、買い物の代表というべき服にもサブスクリプションがありますし、関連してクリーニングのサブスクリプションもあります。ラーメンのサブスクリプションもあれば、建設業にもサブスクリプションは導入されています。無理だと思わずにどうすればサブスクリプションが始められるかを考えたほうがいいでしょう。

 本の中では「クラウド型」「シェアリング型」「予約購買・利用型」の3つに分けて説明されていて、クラウド型はSaaSとデジタルコンテンツ配信に分かれます。まとめると以下のようになります。

種類  特徴 代表的な例 マネタイズ 戦略
クラウド型 SaaS クラウド・コンピューティングを基盤として運営しているサービス Salesforce、freee 商品やサービスの機能が積み上がって資産となること シェアの拡大とパーソナライズ
デジタル配信 NETFLIX、Spotify
シェアリング型 実際に存在するモノをシェアするサービス NOREL、airCloset 商品・サービスを維持するコストをシェアして、サブスクリプションで継続性のある関係を保つ 1点1点購入していたときにはできなかった価値を作ること
予約購買・利用型 顧客が将来の購買や利用を予約して、定期的または継続的に提供されるサービス ネスカフェアンバサダー、おいしっくすくらぶ 顧客との距離を近くして、その声を聞いた商品開発 たくさんのファンを作ること
第3章の内容をもとに筆者が作成

 自社の商品やサービスがどこに該当するのかを考えて、すでにある代表的なサービスを体感してみるとうまくいきそうかの判断がつくと思います。もちろん、同業他社がすでにサブスクリプションを始めているのであればのんびりしている暇はありません。相手はユーザーと継続的な接点を持っているのですから、一度奪われた顧客を取り戻すのは至難の業です。

※この続きは、会員の方のみお読みいただけます(登録無料)。



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