本当のニーズは見えていますか？ 正しい集客改善の進め方
「新商品はできたものの、なかなか顧客が集まらない」「メディアに取り上げてもらう仕組みがわからない」──こんな悩みを抱える方はいませんか？ 売上が思うように伸びないと悩み、その解決策が見つからない方に向け、今回は「集客改善、そもそも何ができるのか？」というテーマを設け、お伝えいたします。
まず、集客改善には正しい原因特定が必要です。加えて、それに合った改善策を施さなければ、時間や予算といったリソースを無題してしまう恐れもあります。当社は、アフィリエイト広告プラットフォーム「A8.net」を2000年より提供し、集客支援のコンサルティングを行っていますが、実際「良い商品なはずなのに売れない」といったご相談をいただくことも珍しくありません。
ここで、マーケティング用語の一つから集客改善の糸口を探してみましょう。次の図は、認知・興味関心・比較検討と、購入に至るまでの集客の道のりを逆三角形の図で表した、「ファネル」というものです。EC担当者やマーケターであれば、一度は目や耳にしたことがある集客概念かと思います。
私は、このファネルにたどり着く前段階として三つのステップが存在すると考えています。
- 市場調査：いかに解像度高く市場を捉えるか
- 商品見直し：ニーズに応じて製品を見直せるか
- テストマーケティング：製品が市場に受け入れられる仮説が立つか
多くの人々に商品を届けるにはこれらが重要で、各工程の検証・立ち戻りを繰り返すことで、洗練されていきます。
実際によく見られるのが、製品が完成したタイミングで即座に集客のフェーズに進むケースです。たとえば、身内の知り合い数人だけにテストマーケティングを実施した、市場調査でニーズが見出せていないといった場合、「消費者が本当にお金を出して手に入れたいかどうか」が見えにくくなってしまいます。
ファーストユーザーの確保は難易度が高いからこそ、よりスムーズに行うために重点的に集客の前段階を踏んでいく。これがお勧めです。
