モール・自社ECのメリット・デメリットを整理 適切な販売戦略とは
D2CやECブランドの成長を実現するグロースパートナーとして、Amazon特化型のコンサルティングサービス、SaaS型の分析ソリューション「Ubun BASE（ウブンベース）」の提供、M&AによってECブランドを継承し、保有するアセットを最大限活用することでさらなる成長を実現する「ブランドM&A（買収）サービス」という3軸で事業展開するウブン。黎明期は自社ECを起点に顧客コミュニケーションを取ることがD2Cの基本とされていたが、近年は「ビジネスをスピーディーにグロースさせるため、もしくは広告などで認知を取るのでなく商品を起点に顧客との出会いを生み出すことを目的に、モール出店から展開を始める、もしくは自社ECとモール双方のチャネルを有するケースも増えている」と森岡さんは語る。
「この動きをとらえる上では、自社ECとモールのメリット・デメリットを理解する必要があると考えています。まず、自社ECはモールに販売手数料や利用料を払う必要がない上、近年はSaaS型の安価なプラットフォームも増えているため、運用費用だけに目を向けると高い利益率を維持することができます。また、1から作り込むことができる自社ECはブランドの世界観を全面に押し出しやすいです。
しかし、自社ECは知ってもらうこと、顧客を連れてくることにコストを要します。インフルエンサーがブランドを始める、有名企業・ブランドがD2Cで新事業を始めるといったように、すでにファンがいて知名度もあるケースは別ですが、1からブランドを確立させるには時間も必要です。つまり、初期段階で時間とお金双方のマーケティングコストがかかることが、自社ECでブランド展開を始める際の難点と言えます」
対するモールは、月額の出店料やシステム利用料・販売手数料といった諸経費がかかるため、利益率自体は自社ECよりも低くなる。加えて、収集できる顧客データが限定される点も課題だ。しかし、2021年12月時点で楽天市場は5,104万人、Amazonは4,729万人（ニールセン調べ）と自社ECと比べものにならないスケールの利用者数を誇る点に目を向けると、次のようなメリットを見出すことができる。
「モールは月額利用料を払い、商品を出品すれば何千万人もの顧客にリーチすることができるチャネルです。もちろん届けるための工夫は欠かせませんが、広告だけで同規模の人々と接触しようとするよりも、コスパが良いと考えることができるのではないでしょうか。
また、モールという場のブランド力に目を向けると可能性はより広がります。たとえば『楽天市場の●●カテゴリーで1位獲得』『Amazonのベストセラー商品』といった実績を作ることができれば、商品やブランドの信頼性を担保することが可能です」
多くの事業者がECに進出する昨今、「このECサイトは信用できるものなのか」「知らないお店からものを買うのは怖い」といった迷いや不安も一定数存在するだろう。自社EC自体に訪れることは初めてでも、並んでいる商品がすでに知っているモールでよく売れているものであれば安心感を覚え、スムーズな購入につながる可能性はより高まるはずだ。また、「多くの顧客から支持されている」という事実は、実店舗流通への足がかりともなり得る。
「当社がコンサルを行う際には、『D2Cだから自社ECだけで売らないと』という固定概念からは脱して、こうした副次的効果にも目を向けて販売戦略を立てるようにお薦めしています」
