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2022年3月17日(木)10:00~16:10

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ネットショップを成功に導く 顧客単価の上げかた

サブスクリプション商品を作る上での注意点とは メリット・デメリットを踏まえ継続的な売上を生み出そう

 EC事業を軌道に乗せるには、地道な努力が必要。とは言え、どこに目をつけ、気を配れば良いのかわからない方も多いでしょう。EC業界歴15年、これまで1,000社以上の相談に乗ってきたスタックアンドスタック 大上さんが、EC売上アップに必要な着眼点として「顧客単価」にフォーカスした当連載。第6回は、「サブスクリプション商品」について解説します。

継続的な収入確保・購入回数増の打ち手として注目されるサブスクリプション

 前回の記事では、お客様が価格の高い商品に価値を感じるという「価格のシグナル効果」と、商品販売時に価値をしっかりと伝え、それに見合った適切な値づけを行い、売上を最大化する点を中心にお伝えしました。商品の価格自体を上げることは、長期的に見れば売り手だけでなく、買い手にとってもメリットが存在します。この点をご理解いただけたのではないかと思います。

 顧客単価を上げるには、このほかに「商品の購入回数を増やす」という方法が存在します。購入回数を増やす有効な打ち手のひとつが、お客様に定期的に商品・サービスを購入してもらう「サブスクリプション」と呼ばれるものです。

 サブスクリプションは、売り手としては継続的な収入が見込めるストック型のビジネスモデルとしてメリットがありますが、実は買い手にとってもメリットが大きなものと言えます。今回は、顧客単価を上げる有効な施策のひとつであり、この数年で耳にする機会が増えたサブスクリプション商品を使ったEC事業成功のポイントをお伝えします。

2022年度には1兆円規模にまで拡大するとの予測も

 サブスクリプションは、「購読」や「会費」といった意味を指す英単語です。現在の日本では、お客様が一定の料金を支払うことで、一定期間商品・サービスを利用できるビジネスモデルのことをこう呼びます。「サブスク」という略称で耳にしたことがある方も多いのではないでしょうか。商品の売り手(提供者)がいくつかの商品・サービスプランを作成し、お客様がプランを選択。月額もしくは年額など決められた料金を支払うことで、一定期間商品・サービスの提供を受けることができる仕組みとなっています。

 サブスクリプションと呼ばれるケースが増えたのはここ数年ですが、こうしたビジネスモデルは「定期購入」と呼ばれる形で昔から存在していました。とくに単品通販系のECサイトではメジャーな販売手法のひとつだったと言えます。

 現在は単品通販に限らず、複数の商品群を扱うECサイトでもサブスクリプションプランを用意するケースが増えているのが現状です。矢野経済研究所の調査では、2019年度に約6,828億円を記録している市場が、2022年度には1兆円超にまで広がると予測されています。

 サブスクリプションは、売り手目線で考えると費用を抑えながら継続的な収入を得ることができるストック型のビジネスモデルとして注目を集めています。しかし、買い手から見ても定期的に欲しい商品・サービスが自動的に届き、プランによっては割引などが適用されるのであれば、メリットが大きい選択肢と言えます。こうした点を踏まえながら、次ページではサブスクリプションのメリットとデメリットを再確認していきましょう。

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この記事の著者

株式会社スタックアンドスタック 代表取締役 大上達生(オオガミタツオ)

15年1,000社以上のECサイトやネットショップのコンサルティングや実務サポートを行ってきた、EC(イーコマース)の専門家。2年間で年商1億円に到達するための「7つの原則」をはじめとする独自のメソッドをベースに、年商億越えのショップをはじめ、年商3億円、昨年対比売上10倍のクライアントなど、多くの成功事例を持つ。ECサイトの事業計画から運営まで、豊富な現場の経験から「分かりやすく非常に実務的」との声が多い。「Webショッ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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