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ECzine Academy(イーシージン・アカデミー)とは、自社ECのプロフェッショナルの育成を支援する講座の総称です。ECzine編集部が企画し、基本となる「2日でわかるEC構築・運営基礎講座」ほか、その時々のトレンドをいち早く学んでいただけるようテーマ別講座をご用意しています。

ECzine Day(イーシージン・デイ)とは、ECzineが主催するカンファレンス型のイベントです。変化の激しいEC業界、この日にリアルな場にお越しいただくことで、トレンドやトピックスを効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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ECzine Day 2022 August

2022年8月30日(火)10:00~16:10

「季刊ECzine」とは、年に4回、EC業界の重要ポイントだけをまとめてお届けする紙の雑誌です。ECの最新トレンドを取り上げた「特集記事」のほか、重要なトピックスに関する知識を上書き保存する「定点観測」、EC業界のニュースや記事を振り返るコーナーなど、自社のECビジネスを俯瞰していただく際のヒントになる内容が満載です。

季刊ECzine

2022年春号(vol.20)
特集「Refine CX ~EC起点のデータで創る次世代コマース体験~」

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ネットショップを成功に導く 顧客単価の上げかた

EC売上アップを目指すなら「顧客単価」にフォーカスしよう 成果を上げる基本の考えかたを伝授

 EC事業を軌道に乗せるには、地道な努力が必要。とは言え、どこに目をつけ、気を配れば良いのかわからない方も多いでしょう。EC業界歴15年、これまで1,000社以上の相談に乗ってきたスタックアンドスタック 大上さんが、EC売上アップに必要な着眼点として「顧客単価」にフォーカスした当連載。第1回は、「顧客単価を上げる3つの方法」について解説します。

EC事業をスムーズに回す鍵は「顧客単価」 改めて着目してみよう

 「自社のECサイトの売上を伸ばしたい」「自分たちのネットショップをもっとお客様に利用してほしい」――EC事業を担当していたら、効果的に売上を伸ばしたいと考える機会は、一度や二度ではないですよね。ECzine読者の皆さんには釈迦に説法かと思いますが、ECの売上は次のように分解できます。

  • 売上=サイト訪問数×成約率×購入金額

 サイト訪問数は「集客」、成約率は「販売(セールス)」、そして購入金額は「顧客単価」の要素になります。「売上を伸ばしたい」と考えたとき、あなたはどの要素から伸ばすことを考えるでしょうか。

 参考までに、Amazonの本のカテゴリーでこれらの単語を検索してみると、検索件数は次のようになります(2021年6月時点)。

  • 集客:2,000件以上
  • 販売:2万件以上
  • 顧客単価:28件

 ちなみに、「値付け」と検索した場合は115件、「単価」と検索した場合でも635件となっています。一概に書籍化されているから世の中や人々の関心度が高い、とは言えませんが、顧客単価は売上を構成する3つの要素の中でも数値を動かしづらいものと考えられ、後回しにされることがEC事業の現場でも多いのではないでしょうか。

 京セラの創業者である稲盛和夫さんが、「経営は値決めである」と言っていますが、売上や事業の結果を決める非常に重要な要素であるにもかかわらず、値付けは集客や営業に比べてフォーカスされづらい要素となっています。しかし、顧客単価について改めてよく考えて設定すると、ECの事業はスムーズに回りやすくなると私は考えています。

 自己紹介が遅れましたが、私はスタックアンドスタックの大上達生(おおがみたつお)と申します。これまでECの仕事を15年、1,000社以上のお客様の相談に乗ってきました。その中で、たくさんの成功や失敗体験を重ね、同時にさまざまな成功事例や失敗ケースも見てきましたが、お客様の購入金額が事業の成功を大きく左右する要素であるにもかかわらず、セッションやアクセスといった集客や、成約率やコンバージョンといった販売に比べて、話題に取り上げられることが少ないのではないかと感じていました。

 当連載では、ECの事業の成否を分けるといっても過言ではない「顧客単価の上げかた」について、さまざまな角度からお伝えできればと思います。

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この記事の著者

株式会社スタックアンドスタック 代表取締役 大上達生(オオガミタツオ)

15年1,000社以上のECサイトやネットショップのコンサルティングや実務サポートを行ってきた、EC(イーコマース)の専門家。2年間で年商1億円に到達するための「7つの原則」をはじめとする独自のメソッドをベースに、年商億越えのショップをはじめ、年商3億円、昨年対比売上10倍のクライアントなど、多くの成功事例を持つ。ECサイトの事業計画から運営まで、豊富な現場の経験から「分かりやすく非常に実務的」との声が多い。「Webショッ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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