ステップメールのKPIを設定する：基本の8つ
本連載の第1回で、「ステップメールは、あなたのもう1人の優秀な販売員になってくれる可能性がある」と書いた。
実際にステップメールを制作してみた方、いかがですか？ 効果は出ていますか？
「う～ん、出ているのか出ていないのかよくわからない……」という方は、そもそもKPI（Key Performance Indicator 重要経営指標）を設定していなかったのかもしれない。
ステップメールの指標としては、以下のようなものが考えられる。
- 開封率
- クリック率
- 購入率
- 客単価の引き上げ率
- お試し購入から通常購入への引き上げ率
- 通常購入から定期購入への引き上げ率
- お試し購入から定期購入への引き上げ率
- 定期解約の引き下げ率
ステップメールの場合、「特に重要な指標」は、上記の4～8であることが多い。
事前にしっかりKPIを設定しておけば、少なくとも「効果が出ているのか出ていないのかよくわからない」ということにはならないはずだ。
では、KPIは、どのくらいに設定すればいいのだろうか？
よく「定期購入への引き上げ率は、何パーセントくらいが平均ですか？」と聞かれるが、平均を知ることにはあまり意味がなく、「今より少しでも高くするにはどうしたらよいか？」と考えて、PDCAを繰り返していったほうがよい。
とはいえ、0.1%くらいなのか1.0%くらいなのか、10.0%くらいなのかもわからなくては心もとないと思うので、一例を挙げておこう。
BEFORE
AFTER
これは、実際にグリーゼが行ったステップメール改善施策の例である。
ステップメールの改善により、引き上げ率は一気に上がったが、このクライアントはこれで満足することなく、継続的に改変を繰り返している。
商品・価格・サービス・コミュニケーション（ステップメールだけではなく、DMやコールセンターなどによる多方向のコミュニケーション）・タイミングなどがマッチすると、定期購入への引き上げ率が60％程度になることもある。
では、ステップメールの改善とは、何をどのように行えばよいのだろうか。
