SNSでつながった海外ファンの「欲しくても買えない」を解決
SNSを中心に顧客とダイレクトにつながるD2C。インターネットにおいては、そのつながりは日本国内に限定されるものではない。ECサイトへのアクセスデータを分析してみると、海外からのアクセスが数%はあるというEC事業者は少なくないのではないか。それが偶然やデータの誤りではないことは、SNSのフォロワーやコメントの中に海外ユーザーの存在を見つけられることからもわかるだろう。
しかしながら、海外からの数%のアクセスを売上につなげられているEC事業者はそう多くない。なぜなら、言語、決済、物流の壁は厚いからである。その機会損失を防ぎたいと言うのが、タグ1行で海外販売を可能にする「WorldShopping BIZ」を提供する、株式会社ジグザグ 代表取締役 仲里一義さんだ。
コロナ禍によるリアルでのインバウンド減、ECサイト開設や利用者の急増など、リテール業界に大きな変化が起きた2020年。それを踏まえ、主にECでの海外販売を中心に、2021年に取り組むべきことについて話を聞いた。
日本へのニーズ健在 コロナ禍で海外からの売上が昨年同月比4倍に！
ジグザグは2015年6月に設立。ECサイトにタグを1行挿入するだけで、最短1日でウェブインバウンド対応が可能になるWorldShopping BIZを主事業に、越境EC支援事業を営む。導入ECサイトは、大手企業から地方の中小サイトまで約1,100を超える。月に50のECサイトが新規で導入している。
2020年のコロナ禍で激減したリアルのインバウンド。観光ついでの買い物がウェブに移行するだろうかという懸念を払拭するかのように、WorldShopping BIZを導入しているECサイトの海外売上は激増した。
「コロナ禍以前から伸びてはいましたが、コロナ禍以降、昨年同月比で海外売上が4倍にもなっています。インバウンド観光客が来訪していたデパートなど、リアルな商業施設様からも新規のお問い合わせをいただき、ECサイトへの導入が進みました」（ジグザグ・仲里さん）
海外ユーザーからニーズがあるのなら販売したい、しかしハードルが高いというEC事業者は少なくないだろう。実際に、外国語でのカスタマーサポートや、海外ユーザーが好む決済手段の導入、海外配送のハードルは高い。中国のTmallやAmazon.comなど、海外モールに出店したり、自社ECサイトを海外対応するのはそれなりの規模の投資が必要になる。
WorldShopping BIZを導入すれば、これらのハードルを一気に飛び越えることができる。独自ドメインのECサイトにJavaScriptのタグを1行設定するだけで多言語カスタマーサポート、海外決済対応（Alipay、銀聯、PayPal）から海外配送まで担ってもらえるため、面倒なことは一切なし。注文が入ったら国内ECの運営を何ひとつ変更することなく、国内の住所に商品を送るだけの作業負担だ。その仕組みを解説しよう。
海外ユーザーが日本のECサイトで購入できないひとつめの壁は、「カナ入力フォーム」と「国が選べない住所入力フォーム」である。海外ユーザーは商品画像とウェブ翻訳で商品を特定し、カートに入れたとしても、そこから先に進むことができないのだ。WorldShopping BIZは、まずこの課題を解決する。ECサイトにタグを設置すると、サイト下部に海外ユーザーだけに見えるバナーが出現する。それをクリックするか「カートに入れるボタン」を押下すると、ECサイトのショッピングカートではなく、WorldShopping専用カートに商品が入り、海外ユーザーに最適な住所入力フォームや決済方法で注文できるようになるのだ。
このように国内ECサイトと海外ユーザーの間に入り、不正決済の有無やそもそも海外配送可能な商品かを確認した後に、海外ユーザーの注文を受け付け、WorldShoppingがいち国内ユーザーとして購入代行を行う。ECサイトは前述のとおり、「注文が入ったら国内住所に商品を送るだけ」で売上が上がる。ＷorldShopping BIZは商品を受け取ったら、検品・輸出インボイス作成・海外向け梱包を行い、海外ユーザーから海外送料を受領し海外配送まで行うというもの。それが初期費用3万3,000円、月額5,500円（いずれも税込）で導入できる。海外販売を開始するというのに、EC事業者の負荷が限りなく軽いことがおわかりいただけるだろう。
「特許を取得しているのですが、一度WorldShopping BIZを経由することで不正決済を予防できるのが特徴です。実は私自身が前職で、私書箱を用意する海外転送サービス事業を世界展開する企業の代表を務めていました。その際、私書箱の住所を悪用した高額商品の不正決済が相次ぎ、商品を販売した企業様が泣き寝入りせざるを得ない状況を目の当たりにしていました。WorldShopping BIZでは、この不正決済のお悩みを解決するべく、海外ユーザーが国内ECサイトのカート画面に遷移することなく、我々がユーザーから注文を受け付け、購入代行するという仕組みを構築しました。この点において、被害に悩まれていたラグジュアリーブランド様や、人気PCやスマートフォン等の電子機器を取り扱う企業様にもご好評いただき、安心して海外販売ができるとのお声をいただいております」
なお、エンジニアがいないなど自社でのタグ設置が難しい場合は、ほとんどのカートASPで導入できるため調べてみよう。FutureShop、MakeShop、Shopify、カラーミーショップ、他JavaScriptタグを挿入できるカートASPであれば導入可能だ。とくにカラーミーショップでは、アプリをインストールするだけで海外販売が開始できる。最近の傾向では、カナダ発のサービスで越境ECに強いとされるShopifyについても、カスタマーサポートや物流の視点から、WorldShopping BIZを導入するD2C企業が増えているそうだ。
「日本からのまとめ買い」で海外ユーザーの客単価は1.5倍〜3倍！
EC事業者側の負担は、初期費用3万3,000円、月額5,500円（いずれも税込）のみ。配送料は海外ユーザーが負担している。D2Cをはじめ、ダイレクトなつながりがあるファンとはいえ、割高な海外への配送料を負担してでも買ってもらえる商品の特徴とは。
「2020年1月～12月の期間におけるWorldShopping BIZ導入企業様の販売データから、高額商品のランキングを出してみました。1位と2位は、世界規模で人気があるゲーム・アニメ作品のトレーディングカードでした。また、ハイブランドのバッグも2位と4位にランクインしています。腕時計・ギター・家電製品等も含め、日本の中古品市場の製品は偽物が少なく、状態も良いということから海外からの注文が多いのが特徴です。機会損失を防ぐのが目的ですから、海外販売用に別途商品開発を行っているわけではなく、日本で販売しているものがそのまま海外でも売れているのがWorldShopping BIZ導入企業様の傾向です。
アパレルアイテムについては、注文は欧米から入っているけれども、ご注文者様を確認するとアジア系のお名前だったりします。現地では欧米人向けのサイズ展開にお悩みなのかもしれませんし、海外展開をしているブランドであっても、日本に流通しているものが正規品であるという信頼があります。まとめて購入することでコストパフォーマンスが良いという判断でしょう。まとめ買いの影響もあり、導入企業様に確認したところ海外ユーザーの注文単価は、日本のユーザーと比較して1.5倍〜3倍になっているようです。
WorldShopping BIZでは、ご導入いただいている別のECサイトをまたいでのご購入であっても一度にまとめて配送し、海外配送料を抑えることも可能です。日本と季節が逆の国からオフシーズンのアイテムの注文が入り、余剰在庫の削減に貢献する場合もあります。 また今後は、海外ユーザーのオーダー履歴からECサイトをレコメンドする仕組みも検討しています」
なお、商材によっては輸出規制品目である場合やECサイト側で商品ごと、一部の国には出荷NGのルールを設けている場合もある。WorldShopping BIZの管理画面上で該当商品を管理し、ノーコードで簡単に除外設定が可能だ。たとえば、複数のブランドを抱えた大手百貨店や商業施設等のECモールでは、傘下のブランドがすでに海外進出していて現地法人がある場合などがあるからだ。WorldShopping BIZでは、こうした個別の契約に準じて、商品単位やブランド単位で特定国のユーザーの購入を制限することが可能だ。
海外モールへの出店は自社ECサイトのデータを見てからでも遅くない
海外販売と言えば、11月のセール期間に数兆円の流通総額を売り上げる中国のアリババや、欧米を中心にグローバルに展開するAmazonなど、大手モールに出店する選択肢もある。
「ブランドを重視する企業様は、自社ECの世界観を大事にしたいためモール出店には慎重な企業様も多いのですが……。そういったご相談があれば、ヒト・モノ・カネの余力があればやったほうが良いです、というアドバイスをさせていただいています。すでにアリババのCtoCモールで並行輸入品が販売されていたら正規ルートで出店したほうがブランドのためにも良いですし、Amazon.co.jpに出品しているのであれば、FBAを利用したり在庫の一部を海外販売に割く形で始めることができるからです。
一方で、WorldShopping BIZのコンセプトは、今すでにECサイトを訪れている、購入意欲のある海外ファンの機会損失を防止することです。まずはWorldShopping BIZから始めていただき、そのデータを参考に本格的な海外販売を始めるという順番でも良いと思います。2020年10月より、WorldShopping BIZ導入企業様に『ショップダッシュボード』β版の提供を開始しました。国別のアクセス傾向やアイテムの売れ行き、カテゴリ別データなどをご覧いただけます。ぜひご活用ください」
ダッシュボードで全体の傾向をみると、流入経路はInstagramやPinterestが増えていると言う。ECサイトの翻訳をハードルが高いと考えるEC事業者は少なくないだろうが、海外ユーザーは画像がメインのSNSでファンになり、そこからECサイトに流入し、サイズなど最低限の情報を自ら翻訳をかけて購入を判断している様子がうかがえるそうだ。そのためジグザグでは、「SNSの投稿は国内向けの運用そのままに、ハッシュタグだけ多言語を追加してみては」といったアドバイスを行っている。
すでにあるニーズを逃さない「ウェブインバウンド」へ
コロナ禍で開設が相次ぎ、ユーザーからの利用も増えたECサイト。2021年は売上をアップしていきたいというEC事業者も多いだろう。不安からユーザーの財布の紐が固くなっているとの説もあるが、デジタル化の加速と巣ごもり消費、さらには渡航制限で、海外ユーザーがSNSの画像に惹かれ、自社ECサイトを訪れるという流れは確実に起きており、チャンスとも言える。
「『自社ECを持ったら海外対応する』という流れを当たり前にしていきたいと考えています。ECサイトを開設し、SNS運用を始めれば、海外から数%のアクセスがあるものです。決済や物流がハードルになり、海外ファンが買いたいのに買えないという機会損失をなくしていきたい。国内でも、東京・大阪・名古屋といった地域を除き、県別にデータを見るとアクセスは数%ずつだったりします。海外のアクセスを無視するのは、ある県のユーザーの売上を捨ててしまうのと同義ではないかと考えてみてください。WorldShopping BIZであれば、タグ1行で海外対応が始められるのですから」
海外に売りに行く「越境EC」よりも、すでにサイトを訪れる海外ユーザーに対応する「ウェブインバウンド」という言葉を浸透させていきたいという仲里さん。画像SNSでつながり、自社ECの世界観を重視するD2C時代の海外販売は、ウェブインバウンド視点で考えるのが適しているのかもしれない。
海外販売や越境ECに課題を感じている方におすすめ！
「手軽にECサイトを海外対応できたら。でもお金も時間もかかりそう……」とお悩みのEC事業者にピッタリのサービスがWorldShopping BIZ。自社ECにJavaScriptタグ1行を設定するだけ。多言語カスタマーサポート、海外決済対応（Alipay、銀聯、PayPal）から海外配送まですべて代行してくれるので面倒なことは一切なし。費用は月額5,500円と初期3万3,000円のみ。海外送料や売上手数料が0円なのも嬉しい。詳細はこちら
