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ECzine Academy(イーシージン・アカデミー)とは、自社ECのプロフェッショナルの育成を支援する講座の総称です。ECzine編集部が企画し、基本となる「2日でわかるEC構築・運営基礎講座」ほか、その時々のトレンドをいち早く学んでいただけるようテーマ別講座をご用意しています。

ECzine Day(イーシージン・デイ)とは、ECzineが主催するカンファレンス型のイベントです。変化の激しいEC業界、この日にリアルな場にお越しいただくことで、トレンドやトピックスを効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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ECzine Day 2022 August

2022年8月30日(火)10:00~16:10

「季刊ECzine」とは、年に4回、EC業界の重要ポイントだけをまとめてお届けする紙の雑誌です。ECの最新トレンドを取り上げた「特集記事」のほか、重要なトピックスに関する知識を上書き保存する「定点観測」、EC業界のニュースや記事を振り返るコーナーなど、自社のECビジネスを俯瞰していただく際のヒントになる内容が満載です。

季刊ECzine

2022年春号(vol.20)
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中小ECショップのための 粗利からみる売上アップ講座

粗利が増加した成功例から探る "欲しい"粗利単価帯の受注を増やす方法


 自社ECで3度も経験した倒産危機をきっかけに、ECが儲かるためのEC分析ツール「FULL KAITEN(フルカイテン)」を考案した著者が、粗利からみる売上アップ法を全6回にわたってご紹介していきます。第4回は「粗利が増加した成功例」です。

 前回の記事では、「初回購入時の敷居を高めることが粗利単価を向上させるためのカギになる」という説明をしました。

 そしてそのためには、「価格帯が比較的安い買い物ををするためのお店ではない」という印象をお客様に与える必要があり、そのベースとなる考え方としてアンカリング効果について紹介しました。

 今回は、粗利単価を実際に向上させることができた施策をいくつか紹介したいと思います。粗利単価について復習したい方は、先にこちらから本連載第1回目の記事をご覧ください。

施策(1) 送料が無料になる購入金額を値上げする

 送料が無料になる購入金額を値上げすると、「あと少しの購入で送料が無料になる」と考えるお客様がついで買いをしますので、客単価も粗利単価も上がります。

 では、一体どれぐらいの値上げが適切なのでしょうか。

 弊社が自社運営しているベビー服ECは、もともと送料が無料になる購入金額が5,000円で、客単価は6,700円前後でした。

 この状態から、送料が無料になる購入金額を7,000円、8,000円、10,000円と段階を踏んで値上げをしていったのですが、10,000円にした時に面白い傾向が現れました。

 下記の表は、8,000円以上の購入で送料が無料だった2017年5月と、10,000円以上の購入で送料を無料にした2017年6月の客単価を比較したものです。それぞれの客単価帯に何%ずつ注文が分布しているかを表しています。

客単価帯 8,000円以上購入 10,000円以上購入
20,000円以上 1.00% 0.40% -0.60%
18,000円〜20,000円 0.90% 0.10% -0.80%
16,000円〜18,000円 0.70% 1.00% +0.30%
14,000円~16,000円 1.40% 1.70% + 0.30%
12,000円~14,000円 2.70% 3.70% +1.00%
10,000円~12,000円 7.00% 15.80% +8.80%
9,000円~10,000円 7.80% 7.20% -0.60%
8,000円~9,000円 16.70% 3.20% -13.50%
7,000円~8,000円 9.50% 5.40% -4.10%
6,000円~7,000円 6.00% 8.00% +2.00%
5,000円~6,000円 8.70% 11.30% +2.60%
4,000円~5,000円 12.80% 14.00% +1.20%
3,000円~4,000円 14.30% 17.00% +2.70%
2,000円~3,000円 7.40% 7.50% +0.10%
2,000円未満 3.10% 3.70% 0.60%

 この表を見ると、送料が無料になる購入金額を10,000円以上にすると、客単価7,000円以上10,000円未満の注文件数が18.2%(0.6+13.5+4.1)も減少しています。

 この結果からわかることは、7,000円〜10,000円ぐらいの買い物をされるお客様が、

  • 送料を無料にするために10,000円以上で購入
  • 諦めて7,000円未満で購入

という2パターンの反応を示したことにより、7,000円〜10,000円の注文件数が18.2%減少したということです。

 7,000円〜10,000円のところで傾向が割れたということは、弊社の自社ECは7,000円〜10,000円ぐらいの注文をするお客様がメインターゲットである、ということになります。

 それを受けて、弊社はもともと5,000円以上の購入で送料無料だったルールを、8,000円以上の購入で送料無料に変更しました。

 その結果、客単価は7,000円〜7,500円ぐらいで推移するようになり、粗利単価も大きく向上しました。

 まだ送料が無料になる購入価格を最適化していない方は、毎月1回ぐらいのペースで値上げをしながらこの表と同じようにデータを記録し、最適な送料無料の購入価格を見つけて下さい。

 それだけのことで粗利単価は向上するかと思いますので、ぜひトライしていただければと思います。

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この記事の著者

ハモンズ株式会社 代表取締役 瀬川直寛(セガワナオヒロ)

自社ECで3度も経験した倒産危機をきっかけにECが儲かるための改善手法を考案。 自社ECの粗利を2倍、在庫を1/2に削減した手法をクラウドサービス化し、2017年10月からサービス提供開始。 現在、サイト改善や広告に頼らずに儲かるECになるための手法を熱心に啓蒙している。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://eczine.jp/article/detail/5430 2019/02/06 18:40

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