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ネットショップ成功パターンに学ぶ、リスティング広告の役割

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ITにあまり強くないネットショップオーナーさん向けに、お店の成功パターンを作り出すためのリスティング広告ノウハウをお届けします。

リスティング広告は安定した集客手法

 具体的なリスティング広告のノウハウに入る前に、お客様がどうやってネットショップにたどり着いているかについてお話ししたいと思います。

 とくにはじめてのお客様(新規見込み客)の場合、「SEO(自然検索)」「リスティング広告」「別サイト」の3つが、主な経路と言えます(図左)。自分のネットショップについて調べたい場合は、Google Analyticsなど無料のアクセス分析ツールを使うと見えてきます。

 売上経路も同様に調べることができます。どういった経路でネットショップにやって来たお客様がいくら購入してくれたのかを見る(図右)ことで、さらに売上を上げるために、どの経路での集客を強化するべきかが見えてきます。

 しかしながら近年、検索エンジンのペンギンアップデート等によって、3つの主要経路のうちの1つ、SEOからの訪問が非常に不安定になってきています。実際、SEOで順位が下がってしまったというお問い合わせをいただく機会が増えました。

 一方で、リスティング広告は費用をかけて検索結果に表示させるため、費用をかけただけネットショップへの訪問が保証されます。SEOや別サイトに比べて、リスティング広告は安定した集客が見込めるわけです。

 安定した集客は見込めますが、それだけでネットショップが繁盛するわけではありませんよね。繁盛させるにはどうしたらいいか、次ページで詳しく見ていきましょう。

ネットショップ繁盛の成功パターンとは

 前ページで売上経路の話をしましたが、ネットショップの売上は必ずしも、「リスティング広告ではじめて訪れる→購入」だけの経路だけで発生するわけではありません。

 上の図に示したとおり、リスティング広告は、はじめてのお客様とネットショップをつなぐのが主な役割です。お客様の訪問が増えれば売上も増えるでしょうが、そのために毎月、リスティング広告の費用を増やしていくのはなかなか難しいと思います。

 では、ネットショップが安定した売上を保ち、さらに売上を増やしていくにはどうしたらいいか。それは、リスティング広告による新規注文を増やすだけでなく、一度購入してくださったお客様に再度訪問してもらい、リピート購入を繰り返していただくことが欠かせません。

 下図のとおり、新規注文の数は毎月一定でも、リピート注文が増えていけば売上は積み重なっていきます(リピート注文を増やすには、メルマガ施策や会員ランク制度を導入する等が考えられますが、それは本連載の趣旨ではないため触れずにおきます)。

 つまり、リスティング広告で安定的に集客し、仕組みやサービスでリピートを増加させることが、ネットショップにおける1つの成功パターンだと言えます(もちろんお取扱いの商品やサービスによってはリピートしにくい商品もあります)。

 次回は、今回お話しした成功パターンにおけるリスティング広告の役割を踏まえたうえで、その種類と種類ごとの使い分けについてお話しできればと思います。

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