自社でのコマース事業経験からレコメンドエンジンを開発
こんにちは、DeFactoryの徳満です。当社は2017年に創業し、これまでウェブサイト制作やECサイト構築といったクライアントワーク事業と、リテール、PBを扱うコマース事業を展開してきました。現在は、開発事業、コマース事業、コマース支援事業（EC事業者様のご支援事業）を手掛けています。
コマース事業を自社で展開する中でさまざまな壁や課題にぶつかりましたが、とくに「LTV向上」「新規顧客獲得コストの低減」については根深い問題が存在することを痛感しました。こうした課題を解決するために、2022年9月よりレコメンドエンジン「PeecAI（ピークエーアイ）」をShopifyアプリで提供しています。
レコメンドは今やECサイトにかぎらず、さまざまなウェブサイト上で活用されています。SKU数の多いECモールや売上規模の大きな自社ECサイトではすでに当たり前のように活用されていますが、中小規模の自社ECサイトではまだまだ利用がそこまで加速していません。月額費用や開発面での課題など理由はさまざまかと思いますが、レコメンドは上手に活用すれば月商数百万円程度の自社ECサイトでも売上規模をより拡大することが可能です。
新規獲得よりもLTV向上に重きを置くべき時代の流れ
LTV向上は、リピート通販やサブスクリプション型のEC通販事業において重視される指標であり、単品通販では新規顧客獲得のほうが大事である。従来は、このように考えられていた時代も存在したかもしれません。
しかし、広告費の高騰や人口減少などといった環境変化により、今やEC事業者であればどのような業態でも「LTV向上」や「新規顧客獲得コストの低減」は常につきまとう課題であると言えるでしょう。ECの市場規模も大きくなってはいますが、同時にインターネット上には企業・ブランドによる広告やSNSなどでの発信内容を含め、多くの情報が溢れています。商品の選択肢も多様です。コロナ禍を契機にEC進出する企業・ブランドの数も増え、市場の競争率は上がり続けているのが実情です。
もちろん、企業・ブランドが扱う商材や販売形態により「既存顧客の満足度向上」「LTV向上」「新規顧客獲得」などそれぞれの課題の重さは異なるでしょう。しかし、「収益を上げていく」という観点ではこれらの課題をひとつずつ紐解き、解決できるような対策を続けることが欠かせません。
たとえば、2022年3月10日に株式会社東通メディアが発表した「『CRM』に関する意識調査」では、EC・通販事業者の78.5％が「新型コロナウイルス感染拡大により、新規顧客尾獲得が難しくなった」と回答しています。コロナ禍は、消耗戦を続ける限界を感じさせる大きなきっかけになったと言えるでしょう。
EC運営は店舗を持たないため、利益を生みやすいと考える方もいるかもしれませんが、売上増加と比例して販売・管理のオペレーションに向けた人的工数が増えるだけでなく、仕入商品の数（＝仕入額）も増加します。在庫が積み上がれば当然キャッシュフローを圧迫する結果となり、規模が大きくなればなるほど、課題も広く深いものとなり、解決しなければならない領域は広がります。
また、EC運営は在庫を持つ資本集約のモデルであることに加え、労働集約的な側面も課題のひとつと言えます。こうしたEC運営の実態や課題を踏まえた上で、今後は効率的かつ円滑にビジネスを成長させる工夫を施すことも必要です。これらを踏まえると、「LTVの向上」「新規顧客獲得コストの低減」に向けた動きはさらに顕著になる可能性があると考えられます。
