求められるサブスクを　ORYZAEの例に学ぶブランド運営に必須なバランス感覚と事業計画の立てかた

焦りはNG　ブランドの軸を社内に浸透させ、間違った歩みを阻止しよう

高松（フロアスタンダート）　ブランドを毀損しないようにしながら資金調達や成長を続けるには、どうすべきとお考えですか？

小泉（アグクル）　やはり創業者がどれだけ「本気でそのブランドを育てていきたいか」だと思います。何かしらの軸を持つことは欠かせません。

　たとえば、ユーグレナは創業者の出雲さんは「ミドリムシで世界を救う」という理念を掲げていますよね。現在は利益の多くをヘルスケア事業から生み出していると思いますが、この理念を社員全員できちんと共有し、同じビジョンに向かって突き進むことができていれば、仮に達成するために現在の事業とまったく異なるアプローチをすることになったとしても、かかわる全員が許容し、同じ目標に向かって頑張っていけるはずです。

　実際にレイターステージを経験したわけではないので想像ではありますが、創業者の軸が本人の中にしかないと、どんどん成長に追いやられてしまうとも感じています。自分が熱い想いや理念を持っている間にどれだけそれを社内に浸透させることができるか。仮に創業者が間違った道に進もうとした際に、「本当にそれで良いんだっけ？」と言ってくれる仲間やチームを作れるかどうかが、重要になるのではないでしょうか。

高松　個人的にORYZAEは、資金調達をしているスタートアップの新たなお手本になると考えています。VCは急成長を求めてくるのが通説ですが、スタッフだけでなくVCをも「こうやっていきたい」という共感軸で集め、それを貫く。この姿勢はブランドを守りながら成長できる新たな形と言えます。端的に言えば「ブランド作りは急ぐな。焦るな」ということでしょうか？

小泉　「焦るな」は間違いないですが、「急いだほうが良い」と思う部分もあるのが正直なところです。資金調達に関しては、世の中の流れも関係してきます。「時勢を踏まえて今のうちに資金を集めたほうが良いから急ごう」「黒字化しているタイミングで銀行からお金を借りよう」──こうした判断が必要なケースもあるでしょう。しかし、どんな判断をするにしても「お客様に愛されるブランドを作るためにこの行動を取っている」という理由づけることが可能な動きをすべきだと思っています。

　「成長」と「ブランド作り」は、一見すると同じ意味に思えるかもしれません。しかし、私は「成長」という言葉は無機質だと感じています。ブランド作りの成功を左右するのは、かかわる全員が「お客様に喜んでもらうブランドを作るために●●をする」と言える行動を自然と取ることができるかどうかです。それが実現できれば、ビジネスが間違った道に行くこともなくなるでしょう。

高松　成長スピードを上げる手段のひとつに広告活用がありますが、使いかたを誤ると諸刃の剣な部分もありますよね。小泉さんはどのように広告と向き合っていますか？

小泉　私が実務で広告に携わることはしないと決めています。こうお伝えするとビジョナリーな起業家に見えてしまうかもしれませんが、私自身は数字を追って打ち手を考え、実行に移すことも好きです。なので、「やる」という選択肢もあるとは思うのですが、個人的に広告はまさに資本主義が生み出したマーケティング手法の典型であり、その枠にはまってしまうと起業家として本来やりたかったことを見失ってしまうと懸念しています。そのため、私は客観的視点から「こういう切り口はどう？」「この訴求はどうかな？」と議論に加わることはしますが、数字の管理やクリエイティブの制作はしないと決めています。

高松　つまり判断は現場のスタッフに任せて、最終的な数字を見るようにしているということでしょうか？

小泉　そうですね。ただし、クリエイティブが広告に与えるインパクトや季節ごとのイベントの影響など、世の中全体の広告の流れはナレッジとして自分の中に蓄積できるように情報収集しています。