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実店舗ありきのEC、集客の見直し4つのポイント メルマガ売上14倍の施策も大公開

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業種は違っても、共通する「ECの本質」は必ずある! そして、「実店舗ありきのEC」の事例やノウハウは意外と少ない。メガネスーパー、クレッジ(現オルケス)の実店舗が主軸にある2社にわたり、短期間でEC事業を売上2倍にしてきたノウハウを公開します。思ったほどECが伸びていない、なかなか社内を巻き込めない企業のEC担当者は必見!

実店舗ありきECは、お客様を実店舗から連れてこよう

 第2回でご紹介した、EC売上アップのための方程式「3つの要素の掛け算」の3つ目の要素は「集客」でした。

3つの要素の掛け算:販売手法×在庫(MD)×集客

 おそらく、私を含めたすべてのEC事業者は、何かしら「集客」に課題を抱えていると言えるでしょう。しかしながら重要な要素ではあるものの、売上アップのための改善を行う場合は、まず「売れる店舗」にしてから「集客」を増やさないと、売上につながらないことを忘れないでください。

 一方、EC担当としては、足元の結果が求められるので、「売れる店舗」の環境をつくりながら、できる改善はすぐに実施していくべきです。ECサイトへの集客は下記の2点がポイントになります。

  • いかに多く、かつ安く集客するか
  • いかに欲している人にアクセスしていただくか(欲しない人は無視)

 このポイントを踏まえて、今回は、メガネスーパーやアパレルの事例を交えながら、「集客」について事例をより深くご紹介します。

EC集客見直し1:自社の資産を活かしきれているか

 実店舗ありきのEC事業部門から見た自社の資産は、店舗網、ブランド・コーポレートサイト、ソーシャルメディア、メールマガジンのリストなど数多く存在します。しかしながら、その資産を活かしきれていない企業のほうが多いと感じています。それは、これまでお話しした通り、本体事業部とECの連携がうまく取れていないからです。

 実際に、ブランドや実店舗が管轄するメディアにECサイトに関連する情報を掲載する場合は、本体事業部に確認(承認)をとるのが一般的です。よほど、事業部間の連携が取れていないと、ここがスムーズに進みません。

 そのため、自社の資産を活かすことをあきらめてWEB広告などの「EC独自の集客」に頼ろうとする企業もあれば、EC部門の集客予算がなくメルマガのみで奮闘する企業もあるようです。この状況では、集客が増えにくいのは誰が見てもわかります。

 いかに、企業側の慣習やしがらみを捨てられるかが大きなポイントとなりますが、それを理解してもらうためには、EC部門側の努力が必要です。絶対にあきらめずに、懇々とアタックを繰り返す必要があります。

 もし、少しずつでも資産を活用できる場合は、最も効果が高そうな部分からの活用をしましょう。SNSが注目されるとはいえ、これまでの経験上、ECサイトの効果に直結するメディアとして優先度が高いのは、

  • ブランド・コーポレートサイト
  • メルマガ
  • ブログ

の3つです。活用の結果は、本体事業部に小まめに共有するのも重要なポイントです。

 メガネスーパーのEC・WEBグループでは、ECサイトだけでなくコーポレートサイト、LINE、Facebook、Twitter、店舗ユーザー向けのメールマガジンなどWEBにかかわることをすべ統括しています。

 それは、「自社のWEBの資産」を徹底的に活かすために、戦略的に業務を奪ったと言っても過言ではありません。業務が増えれば人員確保もしやすくなり、手数も増えるので一石二鳥なのです。


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連載:「実店舗ありきのEC事業」は何でもやんなきゃダメ

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