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オムニチャネル推進で現れる2つの課題:「売上計上」「実店舗スタッフの意欲」への解とは

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業種は違っても、共通する「ECの本質」は必ずある!そして、「実店舗ありきのEC」の事例やノウハウは意外と少ない。メガネスーパー、クレッジの実店舗が主軸にある2社にわたり、短期間でEC事業を売上2倍にしてきたノウハウを公開します。思ったほどECが伸びていない、なかなか社内を巻き込めない企業のEC担当者は必見!

進むオムニチャネル、出てくる売上計上と評価のモンダイ

 2015年は、オムニチャネルが小売企業などの間で一段と浸透してきて、実店舗とECとの連動性を高めていく動きや、それに対する情報収集が活発になった年だと考えています。

 2016年は大企業だけでなく、中小企業での取り組みも一段と活発になっていくはずで、さらに注目度を増していくでしょう。

 それを受けてか、先日あるセミナーでこういった質問をいただきました。

 「オムニチャネルを導入して『EC購入→店舗受取』のような場合、売上はどのように計上しているのでしょうか? また、もともと店舗のお客様がECで購入された場合、実店舗の売上がECへ移ってしまい、店舗スタッフのモチベーションが下がりそうですが、どのように説明しているのでしょうか?」

 実店舗がある企業としては、解決していかねばならない課題です。最初に言っておきたいのは、この課題に対して、ECに携わる皆さんが神経質すぎるのでは?と感じています。

 今回は、メガネスーパーの現状や、なぜそれに至っているかの経緯、そして目指す方向をご紹介します。我々も過渡期なので、参考になればと思います。

ECと実店舗での実績をどう分けるか、メガネスーパーの場合

 現在、メガネスーパーの自社ECを経由して、実店舗での対応が必要になる施策は、下記の2つのパターンです。

  1. EC購入商品の店頭受取り
  2. メガネフレームはECで購入して、レンズは実店舗でつくる

 それぞれのパターンに対しての売上実績や評価のつけかたは次の通りです。

  売上 評価
1.店舗受け取り EC EC
2.フレームはEC
レンズは実店舗
EC 実店舗

 現時点では、売上実績は決済基準、評価は購入のための接客の有無を基準としています。この2つのサービスや対応は、自社ECのお客様の利便性を高めるために実施しているということ、また、社内的にはこの取り組みによるPOSや基幹システムを改修しないことを前提として始めています。

 システム改修して仕組みを整えてからやるのは正論ですが、初期段階での効果を見たいのに、大幅なシステム投資はリスクが高いからです。目の前の利益を優先するのであれば、このやりかたがベターだと判断しています。

 では、2つの対応について、それぞれ補足します。


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連載:「実店舗ありきのEC事業」は何でもやんなきゃダメ

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