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100日で立ち上げ!買いたい気持ちを逃さないBtoB-EC構築のキモをSAI DIGITALに聞く

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2020/08/24 11:00

 コロナ禍で加速するBtoB企業のEC活用。ビジネスを止めないよう、短期間での構築を求める企業も少なくない。そんなニーズに応えるべくSAI DIGITALは、BtoB-ECの構築実績を活かし、最短100日で開発できる「Quick Starter Package」をリリースした。BtoB-EC構築の注意点と、スピーディーにプロジェクトを進めるノウハウを聞いた。

最短100日でBtoB-ECサイト構築 「Quick Starter Package」

 SAI DIGITAL株式会社は、SAP Customer Experienceのパートナーとして開発や運用保守を行うシステム開発会社だ。ベトナム、シンガポール、香港、タイ、インドネシア、日本、インド、アメリカ、カナダに拠点を持ち、社員は約200名。要件定義や運用保守などを日本で、システム開発はベトナムで行う体制だ。これにより、細やかなコミュニケーションを取りながら、外資系ベンダーの高機能なパッケージを扱っているにもかかわらずコストをおさえることができる。

 SAI DIGITALの技術力は、グループ会社のSAITEX Internationalに由来する。サスティナブルなアパレルビジネスをミッションに掲げ、世界有数のジーンズ工場を保有するSAITEXは、アイディアさえ持ち込めば誰もがファッションアイテムを作り上げることができるマーケットシステムを構築した。そのデジタル面での知見の受け皿として、SAITEXの会長がもうひとりの代表とSAI DIGITALを設立したという流れだ。大手SIerでも手に負えなかった案件がSAI DIGITALに持ち込まれ、無事リリースした例もあると言う。

写真左から、SAI DIGITAL 木村靖史さん、大河原真紀さん、吉永敏子さん、齋藤匠哉さん

 SAI DIGITALでは、これまでの約60件の開発実績をもとに、BtoB-ECの構築に特化した「Quick Starter Package」をリリース。最短100日で高機能なBtoB-ECサイトがローンチできると言う。コロナ禍で、急ぎデジタルな販売チャネルを構築する必要に迫られた企業にとっては、ありがたいスピード感だろう。

 「商品説明やカタログ機能を備えたウェブサイトの有無が、売上に影響を与えることは広く知られていることですが、ビフォアコロナでは『あったらいいよね』程度の切迫感に欠けるものでした。しかし今は、それなしでは営業活動がままならないという状況に陥っています。もともとBtoBビジネスは、営業担当者の商談に依るところがあり、人に依存したモデルになっていました。営業担当者が思うように動けない今の状況は、企業の存続を揺るがしかねません。BtoB-ECサイト等デジタルチャネルを活用することで、営業担当者に限らず、誰もがフォローアップできる形に変えていくことが、サステナブルなビジネスだと考えます」(木村さん)

 たとえば、複雑な商材を説明するために営業担当が何度も訪問していたのなら、ウェブサイトに動画を置くことで代替できる。世界中に開かれたインターネット上では、遠方や海外へのビジネス拡大も可能だ。バックエンドの業務効率化によって、マンパワーを別の仕事に向けることもできる。

 「コロナ禍によってやむなくデジタル化するのではなく、BtoB-ECサイトがもたらすさまざまな恩恵から、ビジネスの戦略そのものを練り直す企業様も増えています」

BtoBならではのモジュールを用い小刻みに機能をリリース

 1顧客あたりの取引額が大きいBtoB企業の取引のEC化は複雑で、BtoC-ECの無料パッケージを使って気軽に始めるわけにはいかない。しかし、あまりに構築期間が長引けばビジネスチャンスを逃してしまう。このふたつの課題を解決するのがSAI DIGITALの技術力であり、独自のBtoB-EC専用パッケージ「Quick Starter Package」だ。

 「SAI DIGITALは、アジャイル開発方式を採用しています。要件定義を固め、工程を後戻りしない前提で進める従来のウォーターフォール方式は、変化し続ける現在のビジネスに合わないからです。アジャイル開発を取り入れた当社では、たとえば、まずは対面営業で行っていた取引部分をEC化していったんリリースし、その後、FAX取引のEC化に取り組むといった手順で進めていきます。お客様から『こんな機能が欲しい』とリクエストをいただいたとしても、リスクが高いと感じれば次の機会に延期しましょうというご提案もします。いただいたリクエストに対して都度ご提案し、承認をいただきながら段階的に進めていくやりかたを取っています」(吉永さん)

 「『BtoB Quick Starter Package』は、グローバルに見ても成熟度の高いコマースプラットフォームであるSAP Commerce Cloudをベースに、当社のこれまでの導入実績、知見に基づき、機能拡張したものです。たとえばBtoB取引では、顧客ごとに商品の呼び名や価格が異なったり、契約書の取り交わしや複数部署での承認を要するなど、契約が締結するまでのフローが複数パターン存在したりもします。しかしながらそれは、BtoBの取引においては共通する部分でもあります。BtoB-ECでよく利用される機能をモジュールとして独自に追加したのが特徴であり、それを用いることで最短100日の納期が可能になるのです」(大河原さん)

「Quick Starter Package」の独自機能

商品・商品カテゴリ 顧客限定商品
価格管理 商品一覧における個別価格表示
顧客管理 契約管理
チェックアウト 複数配送先選択
注文管理 配送状況確認
添付書類確認
配送・決済規約確認
配送日確認
請求管理 請求状況確認
請求承認
請求に対する決済実施
レポート 注文レポート
請求レポート 請求に対する決済実施
ERP連携 SAP ERP
顧客、商品、価格、在庫、注文

営業のノウハウをBtoB-ECサイトに詰め込みエンゲージメントへ

 SAPといえば、企業の基幹となるシステムERP (Enterprise Resource Planning)がよく知られる。ECとERPをつなぐことができれば、描けるシナリオは大きくなる。一方で開発コストも大きく、全社プロジェクトとなるだろう。

 「SAP Commerce Cloudは、SAP ERPとの連携を前提に作られていますが、当社のパッケージはSAP ERPをご利用でない企業様にも、BtoB-ECサイトをご利用いただけるように作っています。独自機能の請求モジュールは、請求・請求承認・決済の状況が確認でき、ERPで購買の部分を管理せずとも済みます」(大河原さん)

 「100日でリリースするには、商品データの管理がキモになります。当社では、取り込み用のテンプレートを提供しており、そのフォーマットにあわせたCSV等のデータをいただければ、短期間でのECサイトリリースが可能になります。たとえば、顧客Aと顧客Bで商品名、価格が異なる場合には、そのようにテンプレートに記載いただければ、それぞれに向けたページの作成も可能になるといった具合です」(木村さん)

 SAI DIGITALの支援でBtoB-ECの開発を行ったという、とある業界No.1のBtoB卸ECサイトを運営する企業の事例を紹介してもらおう。

 「約3年前、当社にお問い合わせいただいた時点ではバージョンアップもできない国産ECパッケージを使用されており、年商は127億円でした。それを、SAP CommerceによるECへの刷新を経て、年商157億円まで成長されました。現在でも当社で、アプリケーション保守を行っています。 ECサイトと同時に、ERPもSAPに刷新され、業界における圧倒的No.1プラットフォーマーを目指したいというお気持ちをお持ちでした。『BtoB Quick Starter Package』では、SAP ERPをセットでご提供することも可能です」(齋藤さん)

 「BtoBでは、顧客がデジタル化についてこないのではというご懸念もあるかと思いますが、そこもやはりアジャイルに進めていくことをお勧めします。ある主要な取引先のみに公開し、そこで成功したら機能を拡張、ほかの取引先にも提供していくといったやりかたもあれば、まずは社内の業務部分のみEC化し、関連会社に広げ、最後に取引先に公開するといったパターンもあります」(木村さん)

 今後、ますます進むであろうBtoB企業のEC活用。競合他社も参戦してくることを考えても、思い立ったが吉日というスピード感でも早すぎるということはないだろう。BtoB-ECサイト構築を考える企業に向け、メッセージをもらった。

「ウィズコロナ時代において、お客様と非対面でどのように接触を持ち、エンゲージメントを高めていくのか。ひとつの解が、これまで営業担当者が商談で行っていたノウハウをECサイトに詰め込むことではないでしょうか。Eコマースは、サイト上での接触から、決断・購入につなげるのが得意です。お客様の買いたいチャンスを逃さないBtoB-ECサイトの構築をお勧めします。その際に、『BtoB Quick Starter Package』をぜひご活用いただければと思います」(吉永さん)

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