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ECzine Academy(イーシージン・アカデミー)とは、自社ECのプロフェッショナルの育成を支援する講座の総称です。ECzine編集部が企画し、基本となる「2日でわかるEC構築・運営基礎講座」ほか、その時々のトレンドをいち早く学んでいただけるようテーマ別講座をご用意しています。

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ECzine Day 2021 December

2021年12月7日(火)10:00~16:00

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季刊ECzine

2021年秋号(vol.18)
特集「Cross over, Enthuse fans!~店舗、スタッフ、EC&デジタル活用の次なる一手」

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清水将平の今日からできるEC運営のコツ

「商品ページ」でなく「販売方法ページ」をつくろう! モール初心者に試してほしい2つのプレゼント

EC業界歴17年の著者が、今日からできるノウハウをお届けします。第5回は、モールに出店したばかりだったり、セールやポイントキャンペーン、クーポンで販促がマンネリ化している人に試してほしい、「販売方法」を取り上げます。

「商品登録」や「商品ページ」というトラップにハマっている

 楽天市場やYahoo!ショッピングに出店し、販売するには商品登録はかかせませんよね。商品の写真を撮影して、商品情報を入力して、ページを作成して、という作業です。

 ところが、多くの場合、登録した商品は売れません。そこで皆さん、さらに仕入れをして、新たに商品を登録するという行動に出ますが、やはり売れないことには変わりありません。ここまで来ると、私たちコンサルに相談が来ます。

 調べてみると、モール内に同じような商品があふれていて、さらに安い価格、より魅力あるページで販売されているケースが多いです。これでは、売れる理由を探すほうが難しいのでは、と思うことが頻繁にあります。

 ショッピングモール内でお客様がどうやってその商品にたどり着くのか、考えてみましょう。すでに買いたいものが決まっていて、モール内に同じような商品が多数あれば、価格がいちばん安い、ポイントがつく、送料無料などが決め手になるはずです。無名の小さなショップは、これでは勝ち目がありませんね。

 それなら自分で商品を開発する方向に行きますか? いえいえ、まだできることはあります。

「販売方法」を登録し、ページを作るという発想

 まず、「商品登録」や「商品ページ」という言葉を忘れてください。「商品」でなく、「販売方法」を登録し、「販売方法」のページを作成すると考えるのです。この販売方法のアイディアに、皆さんのセンスが問われます。

 すぐに思いつきやすい販売方法といえば、「商品A」と「商品B」をセットで販売するというものですよね。飲食店では当たり前に実施されている方法です。『夕方6時までに入店すれば、「生ビール」と「餃子」、「枝豆」のセットで1,000円ポッキリの「晩酌セット」』などですね。

 例えば、同じ型で色違いのサンダルをセットにして販売しているショップがありました。商品名は「サンダル 色違い2足セット」ですね。

 これはどういった販売方法でしょうか。おそらく多くのお客様は、「サンダル1足だけ買う」(それ以上にもっとぼんやりとした)目的でショップにたどり着いているはずです。そこで、普通に1色ごとに商品登録されたページを見ているだけでは、「2足まとめて買おう」という発想はなかなか出てこないのではないでしょうか。

 そこに、オトクな価格で「サンダル 色違い2足セット」という商品が出てきたら、どうでしょう。そのサンダルがとても気に入った人、オトクなモノが何より好きな人の中から、「両方買っちゃえ」という気持ちになって、「決済」ボタンをクリックしてくださる方が出てくるかもしれません。私自身、オフラインのお店でも気に入ったものがあれば、まとめ買いした経験が何度もあります。

 セットの場合、商品そのものの単価を少し下げたとしても、送料は1個分になります。また、お客様1人あたりの購入単価も上がり、利益額を増やすことができますよね。「販売方法」のページを作るとは、こういった発想なのです。

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この記事の著者

日本ECサービス株式会社 代表取締役 ECマーケター 清水 将平(シミズ ショウヘイ)

日本ECサービス株式会社 代表取締役、ECマーケター。JECCICAジャパンEコマースコンサルタント協会 特別講師。 1975年生まれ。関西大学商学部卒業後、株式会社ドリーム・トレイン・インターネット(DTI)にてサポート部門の責任者を務め、各専門誌でサポート満足度No.1を獲得。1年間のカナダに滞在し、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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