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前回、EC事業を始めるにあたって、まずは構想／コンセプトが必須だとお伝えしました。コンセプトが決まったら、次に行うのが事業戦略やマーケティング戦略、実行計画の策定です。
新規事業の計画の立て方は、既存事業とは大きく異なります。調査や他社の事例を探す人が多いですが、あくまで参考にとどめましょう。同じEC事業といっても、業種や業態、商材、品ぞろえ、既存事業の有無／種類、成長フェーズ、目指す売上規模などによって、考えること、やることが異なるからです。経営層に、中途半端に他社の成功事例を見せてしまうと、比較されて苦しむことになります。
そもそも新規事業の仮説は曖昧なもの
各戦略や計画は、かなり曖昧な仮説にもとづいて策定します。既存事業のように、長年の実績から導き出された条件や指標がないからです。仮説の根拠も、いってしまえば曖昧です。
既存事業しか経験したことがない人は、「なぜそうなるのか」と根拠を求めます。中でも、単一の事業を展開する企業に多いパターンだと感じます。
事業計画の精度を上げるには、非常に広く情報を収集し、長い時間をかけてまとめ、いくつもの仮説を作り、何種類ものパターンで試算せざるを得ません。実際には、あまり参考にならないような情報まで集めなくてはならないケースもあります。無理やり仮説を作り、意味のないシミュレーションを行い、疲弊するのです。
試しに作成した計画に「根拠不足」とダメ出しされ、徐々にモチベーションが下がることもあるでしょう。私も過去に、営業戦略の担当役員に「実店舗でいう坪効率のような指標を根拠にできないのか」と食い下がられ、閉口した経験があります。
そもそも、新規事業は計画どおりには進みません。精度を求め、時間をかけて計画を作成しているうちに、プロジェクトがキャンセルになった事例も多くあります。すべてに既存事業と同じ根拠を求める環境なら、新規事業はやらないほうが良いでしょう。
ある程度曖昧な部分があっても、進められるかどうか。これは、経営トップのEC事業に対する本気度にもよります。
私は以前、事前に「根拠や仮説はおおまかで良い」といわれていたにもかからず、経営会議でいきなり既存事業と同様の根拠を求められたことがあります。頭ではわかっていても、これまでの経験から抜け出せない企業は少なくありません。無意識のうちに、新規事業を既存事業と同じように進めてしまうのです。
