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楽天グローバルマーケットで「どの国」よりも「海外販売全体」を伸ばす 越境EC売上高1億円突破!北海道お土産探検隊のビジョン

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まだ成功法則が見えない「越境EC」は、EC事業者とそれを支援する事業者の二人三脚が必要です。先進企業の事例に村山らむねさんが迫ります。今回は、楽天市場のショップ・オブ・ザ・イヤー2014で海外販売大賞を受賞!「北海道お土産探検隊」の小笠原さんと、楽天グローバルマーケットで越境ECを支援する楽天・安留さんが登場です。

海外販売の売上高が1億円突破!北海道お土産探検隊の取り組み

村山らむね 「北海道お土産探検隊」さんは、2000年に楽天市場に出店して大成功、いわゆるお土産やさんのネットショップの先駆けですよね。そして新千歳空港のリアルショップ「スカイショップ小笠原」も大成功をおさめ、2012年についにグローバルに進出されました。

ただ、「楽天グローバルマーケット」のサービスは、2008年から始まっていますよね。2012年までの4年間、サービスが使えたにもかかわらず、海外販売をしなかったのはなぜですか?

「楽天グローバルマーケット」は、楽天市場のショップページが自動翻訳(4ヶ国語)され、海外決済や海外プロモーションにも対応したサービス。特定の地域にターゲットを絞るのではなく、全世界に向けて「ボーダレス」に越境ECに取り組む。

小笠原(北海道お土産探検隊) 純粋に、興味がなかったからです。「楽天グローバルマーケット」は、ボタン1つぽんと押せば始められるくらいの手軽さなんですが、2012年にそのボタンを押したのも僕じゃなくて、うちのメンバーが「ちょっとやってみます?」くらいのノリで、戦略的にとかではないんです。

らむねさんがおっしゃったように、新千歳空港の国際ターミナルに「スカイショップ小笠原」を出したのが2010年。その頃から社内に、グローバル、インバウンドといった意識が高まっていって、2012年に意識の高いメンバーが海外販売のボタンを押してくれた、そういう感じなんです。

株式会社山ト小笠原商店 代表取締役社長 小笠原航さん
運営するネットショップ「北海道お土産探索隊」が、
「楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー2014」の海外販売大賞を受賞

村山 中国映画『狙った恋の落とし方。』が北海道ブームを巻き起こしたのは2008年くらいだったでしょうか。「スカイショップ小笠原」の出店は、本当にいいタイミングでしたね。

小笠原 日本人が韓国に『冬のソナタ』を撮影した現場を見に行くのと同じように、中国の方がたくさん北海道に来られたんです。その方たちがリピートし、広めてくださって、今も中国では北海道ブームが続いている。それが、当社のサイトで取り扱う、北海道のお土産の中国からの売上にもつながっているということでしょう。

村山 2012年に海外販売を始めた当初の売上は月20万円ほど、初年度で年間300万円とのことでした。それが2013年には10倍の年間3,000万円の売上となり、2014年には年間1億円を達成して、「楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー2014」の海外販売大賞を受賞されました。1年で売上10倍というのは、楽天さんから見てもたいへんな優等生ですよね。

安留(楽天) 「優等生」という言いかたが適切かはわかりませんが、かなり早い段階から海外販売に取り組まれたのが素晴らしいと思います。

海外販売については、楽天市場が始まった当初と状況が似ていて、これから伸びていく市場だけれども、まだ攻めかたがわからず、まだ様子見の店舗さんも少なくありません。そうした状況下で、まず一歩、先に踏み出せるかどうかは大きいと思います。

我々楽天の営業部隊と北海道お土産探検隊の皆さんと話し合いをしながら、どんどん手を打っていきました。このスピード感が成功の秘訣ではないでしょうか。

越境ECの悩みも「集客」 国別に変わるマーケティング施策

村山 楽天市場の中でも、どんどん進化されるショップさんがやはり強いですよね。海外からの注文は、海外の外国人の方が多いですか? 海外在住の日本の方も購入されていますか?

小笠原 九割五分五厘、外国人の方です。海外にいる日本人の方はごくまれですね。これはもう、海外販売をはじめた当初からそうです。

村山 それはすごいですね。どこからいらっしゃるんでしょう。「楽天グローバルマーケット」をポータルとしていらっしゃるのか、それとも検索で直接、北海道お土産探検隊さんのページに?

小笠原 おそらく当初から、海外からのオーガニック検索で、楽天のページが上位に表示されていたと思います。最近は、楽天さんに広告のアレンジもお願いしているので、イベントの時期はそこからの流入も多いですね。

「北海道おみやげ探索隊」の英語ページ
http://global.rakuten.com/en/store/hokkaido-omiyage/

村山 それは、中国や台湾向けの広告ですよね。

安留 楽天で海外販売を担当する部門にもマーケティングチームがあります。国や商品によってマーケティング戦略はまったく違いますから、それぞれ攻めかたを変えたり、媒体を変えたりといったことをしています。

村山 楽天さんはそういうところ、すごくお強いですよね。日本のIPアドレスからは、海外向けにどんな広告を打ってらっしゃるのか見られないので、楽天さんがそういうところにお強いのが、一見さんには伝わっていないんじゃないかしら。

小笠原 実際に注文が来てみないと、わからないと思いますよ。

村山 私もいくつか、越境ECのお手伝いをさせていただいているのですが、サイトの翻訳、決済、配送も全部整っているのに、やっぱり集客ができないというお悩みが非常に多いです。そこを、楽天さんがプラットフォームとして強いということが皆さんに伝わるといいなと思いました。

「北海道お土産探索隊」小笠原さん登壇!「ECzine Day 2016 Spring」

恒例となる春の無料イベント、今回は「小売EC」にフォーカスしました。編集部企画のセッションは、「テクノロジー」と「越境EC」です。越境ECのセッションには、自社EC、楽天市場、Amazon.co.jpの代表企業さんにご登壇いただきます。楽天市場出店企業代表として、「北海道お土産探索隊」小笠原さんがご登壇。最新情報をお話しいただきます。最後のセッションだけ来ていただいてもOKです。詳細・お申し込みはこちら⇒ ECzine Day 2016 Spring

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