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実店舗接客のプロが作ったECサイトが2年で年商1億円! 「カーテンバリュー」インタビュー

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2015/11/13 08:00

「接客」はECサイトの売上につながる。それを実証したのが、オーダーカーテンのECサイト「カーテンバリュー」だ。担当する北村郁子さんは、実店舗での接客経験をサイトに活かし、2年で年商1億円のサイトに成長させた。接客のプロがECサイトをディレクションするとどうなるのか? インタビューでその考えに迫ってみた。

専門店の接客のプロが作ったECサイト「カーテンバリュー」

 マンションや戸建てを購入してみると、既成品のカーテンでは物足りなかったり、物理的に覆うのが難しかったりして、オーダーメイドのカーテンが必要になることがある。ECサイト「カーテンバリュー」は、そうしたニーズに応える専門店だ。

カーテンバリュー
http://curtain-value.jp/shop/

 ECサイト「カーテンバリュー」を運営する北村郁子さんは、前職では、カーテン専門の実店舗で接客をしていた。店舗の閉店に伴い、カーテンの縫製を請け負っていた現在の会社から、「営業として来ないか」と声がかかり、それに応じた。今度は、カーテンの縫製工場の営業という立場から、カーテン専門店を支援しようと考えたが、現実はそうはいかなかった。カーテン専門店の経営は苦しく、北村さんの前の職場同様、次々と閉店していったのである。

 「地方では、実際に家まで採寸に行ってアドバイスをするような専門店は成り立たなくなり、東京のような都会ではニーズがあっても、実店舗に足を運ぶ時間がない人が多い。いずれにしても、カーテン専門店を取り巻く状況は厳しくなっていると感じました。

 一方で、接客の経験から、オーダーメイドカーテンへのニーズはあると確信していました。にもかかわらず、ネットで『カーテン』を検索してみると、安い商品ばかりがヒットする。それは、高品質のカーテンを欲しいと思っている方が探す場所がないということですから、ビジネスとしてチャンスがあるなと思いました。ネット上で細かいアドバイスをしてくれる専門店があれば、喜ばれるんじゃないかなと」

 その提案は会社側からも賛同を受け、北村さんは担当者に指名される。実は、前職であるオンラインショッピングモールの管理画面を使ってみたことがあった。それに使いにくさを感じた一方で、ECに本腰を入れてやるなら、その道のプロのアドバイスが必要だと思っていたと言う。

 「調べるうちにecbeingさんにたどりつき、ソフトを見せていただいて、『これなら私にもできる』と直感しました。それでご協力いただくことにしたんです」

ネットの知識はなくとも、顧客が求めるサイトはイメージできた

 ネットの経験は少ないけれど、北村さんには「こういうECサイトを作りたい」という明確な絵があった。

 「今までにないショップを作りたいと思っていました。価格で勝負するのではなく、きちんとアドバイスをして、『商品の価値を売る』。ここに問い合わせたら、自分が思い描いているようなお部屋が実現するんじゃないかと、期待してもらえるようなサイト。ネット上で、実店舗のような接客がしたいんだと、オーダーしました。

 オーダーメイドのカーテンを求めて、実店舗にいらっしゃるお客様は、自分が何を求めているかわかっていない方がほとんどです。だから、『いちばん人気はこれですよ』『どんなお色が好きですか』という会話から始めて、ニーズを聞き出して、『それなら、これはいかがですか?』とオススメするというのが、実店舗での流れだったんです。ネットでも同じだろうと。だから、トップページのメニューはこれ、目立つところにはこれ、という主張はかなりしましたね」

株式会社ベストオーダー 北村郁子さん

 その一方で、ECサイト構築の経験を持つ、プロの意見は聞き入れた。

 「自分ではこうだろうと思っていたことが、『ネットのお客様は違います』と言われて、歯ぎしりするくらい悔しかったこともありましたけれど、よくよく考えたらそうだなと思って飲み込んだり。人を見る目は自信がありますし、知識があるうえで言ってくださっていることはわかりますので、そういう時は『そうですね』と」

 お互いがプロフェッショナルとして蓄積してきた知識・意見をぶつけあって、サイトは作られていった。

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