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楽天市場を含めたECサイトA/Bテストの課題と、それでも繰り返しやらねばならぬワケ

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「持続的な購入」を目指す、コンバージョン率最適化=CROについて解説していきます。第4回は、最強のCRO手法であるA/Bテストについてです。

最強のCRO手法はA/Bテストだ

 CRO(コンバージョン率最適化)の新定義では、「勘などに頼らず、接客とテストを通じて」CVRの最適化を図っていくことをご説明しました。その最たる例であり、パワフルな手段がA/Bテストです。具体例は後述します。

 データアナリストなんて難しそうなカタカナ職業を聞いたことがありますでしょう。実は、それは、ツールを利用してCROを図るあなたの姿に外なりません。なかでも、最もデータ主導の分かりやすい手法がA/Bテストです。そして、分析や判断以上に重要なのは報告です。自己満足ではなく、仲間たちに啓蒙して行くことでデータアナリストという称号が得られます。

 話を進める前に、CROにおいて大切な意識の1つに触れておきましょう。「コミッション・エラー」と「オミッション・エラー」という考えかたです。よく似ていて区別がつかないし、言葉自体は忘れて構いません。ポイントは『行動面の失敗には二種類ある』ということです。

二種類の失敗 英語表記 意味 可視性
コミッション・エラー commission error やってはいけないことをやってしまった失敗 目に見える
オミッション・エラー omission error やるべきことをやらなかった失敗 目に見えない

 失敗を恐れて実験をやめたり、その回数を減らすことは愚かな「オミッション・エラー」です。困ったことに、目に見えないので逃避しやすい出口なのです。

 忘れないでください。目に見えないからといって、失敗に伴う損失が減るわけではありません。やることでしか、幸福な未来はあり得ません。

 桃源郷さんでは、A/Bテストのツール導入を、単純に便利や省力化(コスト節減)ツールの導入ではなく、「持続的に改善するという文化の導入」と位置付けました。成功するショップの共通点は、施策を作業にとどめず、企業文化にまで昇華させている点に見られます。

楽天市場でのA/Bテストの成功例

 まず、私が実際に楽天市場で行ったA/Bテストの成功事例を1つご紹介させてください。店舗全体のCVRが大きく上昇しました。楽天市場ではできないと思い込まれている方も多いと思いますが、規約違反でないことも楽天に確認済みです。

 お馴染みの画面です。

 CTA(要するに「買い物かごに入れる」)ボタンが変わっていることに注目してください。

 大きくなり、鮮やかな色が付きました。これだけで、ふうっと誘われるように、まるで商品棚から商品を手に取ってリアルかごに入れるかのごとく、ボタンを押しそうになりませんか。そういった買物客がより多いことは、A/Bテストを通じて証明済みです。ちなみに、青色でも緑色でも、ショップや商材に合わせて用意します。

 A/BテストがCVR向上の効果覿面なこと、納得感がいただけましたか。でも、「やるべきなんだろうけど、手間がかかってなかなかやってられないなぁ」という思いの過るのも A/B テストではないですか。しかも……

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連載:「持続的な購入」を目指すCRO

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