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売れるネット広告社によるLTV改善施策の要「確認画面でアップセル」 成否を分ける7つのポイント

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 大手メーカー系通販から中小通販まで、幅広く支援する売れるネット広告社が、通販のネット広告において費用対効果を改善するためになくてはならない施策、「確認画面でアップセル」を行う際に気をつけている、7つのポイントをご紹介します。

なぜ「確認画面」に「アップセル」が必要だったのか

 「確認画面でアップセル」とは、その名称のとおり、ECサイトの申込確認画面において、今まさに購入しようとしている商品からのアップセルを行う施策です。

 個人情報入力完了後の確認画面でアップセルをかけるため、アップセル率が非常に高いこと。また、購入予定商品にあわせてオファー提示のストーリーを最適化できるので、クリエイティブ設計に柔軟性が高いといったメリットがあり、主にリピート型商材の新客獲得施策においてはなくてはならないものとなっています。

 リピート型商材のLTV改善において、定期転換率の向上は最重要事項です。当たり前のことですが、広告といえども、見込客や1回客ばかり集めても、トータルでの利益は上がっていきません。

売れるネット広告社では、中長期の広告費用対効果改善のために「想定年間ROAS」という指標を用いています。「ROAS」は「Return On Ad Spend」の略です。

 通販広告主は、広告による新規獲得であっても、LTVの高い=定期転換率の高い施策を必要としているのです。

 「確認画面でアップセル」は、見込み客や初回客を購入決定直前に定期コースに転換させるため、CPAを維持したまま、広告入口の施策としてLTVを改善します。 セグメントを細分化した複雑なCRMフローは不要ですし、効果計測まで時間のかかる顧客育成なども考慮しないシンプルな施策であり、PDCAも回しやすいので非常に効率的な施策です。当然、利用料だけ高い、謎のアドテクやAI利用を謳ったサービスも導入する必要はありません。

 売れるネット広告社では、代表の加藤公一レオを中心に、この施策に過去17年間集中して取り組んできたので、まさに「確認画面でアップセル」についてはパイオニアであると自負しています。ちなみに、「確認画面でアップセル」は売れるネット広告社の登録商標にもなっています。

※「確認画面でアップセル」は、売れるネット広告社の登録商標です。登録商標第5569381号。特許出願中。

アップセルの成否を左右する7つのポイントとは?

 このような背景があるため、「確認画面でアップセル」は、売れるネット広告社のコンサルティングにおいては全体成績へのインパクトが非常に高い施策として、集中的にA/Bテストを行ってきました。

 社内的にも、ケーススタディがもっとも充実している施策で、近年では単品リピート通販だけではなく、さまざまな商品やダイレクトマーケティング領域全般で有効性が確認されています。

 売れるネット広告社がアップセル施策を設計する際に、成否を分けるポイントとして考えているのは下記の7点です。

アップセルの成否を左右する7つのポイント

  1. アップセルは「確認画面」を用いよ!
  2. アップセル「前」商品との連続性を!
  3. 確認画面で「足をとめさせる」工夫を
  4. 徹底比較で商品ヒエラルキーを認識させる
  5. 輝かしい未来像+お得さのハイブリッド
  6. わかりやすい2択を提示する
  7. 勘違いされないためのTIPS

 それぞれ詳しく見ていきましょう。

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