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「広告が高くて買えない」ECサイト必読!検索キーワードから課題を探す16のチェックポイント

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 ECサイトには、さまざまな指標があります。たとえばアクセスログだけでも、リアルのショップに比べれば信じられないぐらい充実したデータ(KPI)を取ることができます。ECサイトでは顧客の顔を見ることができませんが、これらのデータを十分に活用することで、顧客の気持ちを汲み取ることができるようになります。

ECサイトのデータから顧客の声を聞くには

 ECサイトを運営していると、さまざまな顧客データを簡単に取得することができます。しかし、データを漫然と眺めているだけでは、答えは出せません。

 今回は、ECサイトで取得可能なデータから「お客様の声を聞く」手法について、その一部をコンサルタントの視点からお伝えします。

「UU数は後からいくらでも買える」の理由

 私は「CVR(購買率)の向上=集客増」という公式をとても大切にしています。

 さらに、「CVRが向上すれば集客も増加する」わけですから、理論上、広告のインプレッション数も増加すると言えます。つまり、CVRを高めることで、費用の高い広告媒体を使うことが可能になるのです。

 検索広告を例に簡単に説明すると、競合する「同業者」であれば集客用キーワードも大体一緒であり、粗利率も平均顧客単価もほぼ「同じレベル」のはずです。この構造をもつ場合、CVR2%のECサイトは競合するCVR1%のECサイトの「2倍のクリック単価」までを出すことができます

 つまり、検索広告であれば上位に掲載されやすく(クリック単価の他に広告のクリック率や広告コピーの適合率などが掲載順位に影響します)、他社では採算割れする広告媒体でも、「ウチのCVRなら買える」ということになります。

 逆に言えば、「広告が高くて買えない」ECサイトは、まだまだサイトの練り上げが足りないのかもしれません。同業他社の中で最高のCVRを誇るECサイトであれば、他社には買えない広告でも買うことができるはずなのです。

 したがって、私の場合、コンサルティングの初期の場合にはUU数(来訪者数)は全く気にしていません。サイトのクオリティを練り上げてCVRが向上すれば、「UU数は後からいくらでも買える」のです。

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