自社ECのプロになるため、知っておくべき「モールとの違い」とは　日本ECサービス代表 清水将平さんに聞く

自社ECのプロになるため、知っておくべき「モールとの違い」とは

――清水さんには、「おさえておきたいモールの基礎知識」をお話しいただきますが、ざっくり言うとどんな内容ですか？

楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングといったショッピングモールには、すでに出店していらっしゃる大手企業さんも多いと思います。けれど、大手だからというだけ、お金をかけただけ、でモールでの販売に成功するわけではないですよね。成功するために必要な、基本的なところを50分でお話しするといったところです。

――大手だから、お金をかけただけでは成功しない、をもう少し噛み砕いて言うと。

大手企業のEC担当者さんの中には、「年度予算を組んで、それを使い切る」というお考えの方も少なくないと思います。予算を使うという感覚でいると、当初立てた計画が間違っていることがわかっても、稟議を通した自分の立場もあって、そのまま使い続けてしまい、会社のお金なので自分の懐も痛まず、それほど反省しない、という負のサイクルからなかなか抜け出せないのでは。ECはスピードの速い業界ですから。

――どうしてそうなってしまうのでしょう？

何もわからないから、薦められるままに広告に予算を投じてしまう、とかじゃないですか。でも、ECだけじゃなく、ビジネス全般について言えることですが、情報収集がキモでしょう。何もわからないなら、同業他社でうまくいっているところがどうやっているか知るところから始めるべきです。

ですから、今のEC運営のやりかたに疑問や悩みがあったり、このままやってもうまくいかないと思っているなら、この講座に参加したほうがいいと思います。すでに広告費を利用して期待する結果が出ていないのであれば、自腹でも参加してほしいくらいです。

――では、内容について具体的に。まず、「楽天市場、Amazon、Yahoo!ショッピングの違い」ですね。

まず、楽天市場とAmazonはEC企業ですが、Yahoo!ショッピングは、Yahoo!ジャパンのコンテンツの1つとしてECがある、楽天市場とAmazonなら、「出店」と「出品」という違いがあるように、それぞれのプラットフォームごと、企業理念や考えかたが違います。それを知ったうえで、出店しましょうというところです。

――「企業、商材別モールの選びかた」では？

以前コラムでも書いたと思いますが、楽天市場はイオン、Amazonは東急ハンズと例えていいと思います。あなたが売りたいのがこのペンだとした場合、楽天市場では売れないので、Amazonから始めましょうという具合ですね。お客様の性別だったら、アパレルだったらと考えていきます。答えは意外とカンタンで、ランキングを見ればいいんですけどね。自社の商材がどのモールで、どういうふうに売れているかを見る。

――「本店サイトと違うモールでの売りかたとは」については。

モールの売りかたは、モールの集客ツールを使って、いかに集客するかということ。ただし、実店舗のショッピングモールと同じで、モール自体にはリピートするけれど、個々のお店ではリピートしにくい仕組みになっています。その上で、どうやって効率的に新しいお客さんに売るかを考えます。

――「売れると必ずぶつかる壁と乗り越えかた」ですが、どんな壁にぶつかるんでしょうか。

お金が回らない、配送に人が足りない、お客様の問い合わせに答え切れない、出店するモールが増えてきたけれど担当者をどうしよう、といった具合です。これらを乗り越えるにはモデルケースがあるので、それを紹介していきます。

大手企業さんに多いのは、それが『壁』だという自覚がなくて、すべて人手でカバーしていて、実は儲かっていないという状況です。大手企業さんほど、そのECサイトが儲かっていなくても、会社が潰れないじゃないですか。なんとなく、ECをやらなきゃいけない雰囲気になっているから、モールに出店して、担当者をつけてやっているけれど、よくよく考えたら、1人月いくらだろうと。

もちろん、もともと商品力があったり、在庫を多く持っていたら、とくに工夫もせずにモールに出たらすぐポーンと売れるというパターンもありますけどね。僕は、EC単体で事業として成り立っていなかったら、やる意味はないと考えています。

――受講を検討中の読者の皆さんに、メッセージをお願いします。

すでにモールに出店していらっしゃるなら、僕のパートを聞いていただくだけで、十分に受講料のモトはとれると思います。そのつもりで臨みます。経営者の方たちは、広告費や残業代を払い続けるくらいだったら、事業部の皆さんを送り込んでもらったほうがいいんじゃないでしょうか。一瞬のテクニックよりも、普遍的な知識にお金を投資したほうが、継続的に結果につながると思います。