多機能すぎるMA。カゴ落ち対策だけで5～6割はカバーできる
――おふたりはイー・エージェンシー社のカゴ落ち改善ツール『CART RECOVERY カートリカバリー』の開発、および普段からカゴ落ち対策の研究をされているとのことですが。
野口（イー・エージェンシー、以下E） 「カゴ落ち」というテーマをもっと盛り上げたいという思いを抱えていた頃、一緒に何かできないかと相談したのが西井さんでした。ECに関するさまざまなことを体系的に、着実に実行され続けている方だという認識があり、個人的にファンだったのが大きな理由です。今ではカゴ落ちにとどまらず、機会損失をいかに防ぐか、具体的にはクリエイティブやメッセージなどにも研究対象を広げています。
西井（シンクロ、以下T） 現在、オイシックスでCMO（チーフ・マーケティング・オフィサー）も兼任しており、MAも使っています。ECを改善するソリューションは数多く、MAもそのうちのひとつですが、実際にもっとも売上に寄与するのはカゴ落ち対策だと思っています。
たとえば、売れないECサイトを改善することになった場合、ついついトップや商品ページに目が行きがちですが、まずやるべきはカゴ落ち対策なのは間違いありません。
MAは多機能で、使いこなせれば問題ないのですが、習熟するのに時間が掛かり過ぎます。私のところにもMAを導入したけど、うまく使えていないのでコンサルしてほしいという依頼が多くあります。
その中で、カゴ落ちだけでも、単品通販ならMA全体がもたらす効果の5～6割はカバーできると思いますし、むしろそれだけでも最低限実施しておけばいいのでは、と以前から感じていました。
もちろん、ECの事業形態によって違いはあると思いますが、配信タイミングやクリエイティブによって、それぞれどんな特徴があるか非常に興味があり、今回ご依頼いただいた時に、一緒に研究できるのはありがたい、と思ってご依頼を引き受けさせていただきました。
――MAが多機能すぎるのが、むしろ弊害になっているのでしょうか？
西井（T） これはすべてのツールに共通することですが、「何をしたいか」を明確にすることが最重要です。ECなら、売上増加がそれに当たりますよね。それを実現するために導入すべきは、MAなのかを考えるということです。
豊富な商品数、カテゴリ、顧客数を持つ大きなECモールでは、おおむねMAを導入しているでしょうが、相応の労力も使っています。自社のサイトが、その労力を支払うに見合った規模なのかは、考える必要があるのではないでしょうか。「とりあえずMAを入れておこう、流行ってるし、何でもできるらしいから」では失敗しますよね。
野口（E） MAツールを「箱」にたとえるなら、「巨大な箱にいろいろなものを入れることができてしまう状態」が「悪」という感じでしょうか。MAが登場して、ツールベンダーが「便利ですよ」とクライアントに丸投げして、でも使い切れない、というのが今の状態。要件定義に何だかんだで1年くらいかかってしまい、ようやく実装した頃には新しいツールが出ている、という状況が続いているように思います。
