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なぜシナリオどおり進まないのか メルマガを読まない見込み客を動かす「調査結果発表メール」とは

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 「人の心を動かすメールマガジン」のプロ集団・グリーゼには、さまざまなお悩みを抱えたマーケティング担当者がやってきます。今回は、あるIT企業が実施したメルマガを読まない見込み客を動かすための「調査結果発表メール」の事例です。

メルマガは読まれているものの、読者がシナリオどおり動かない

 依頼人は、あるクラウド型のサービスを開発・販売するIT企業のマーケティング担当 鈴木氏(仮称)。「情報発信で、お客様に貢献する」という企業ポリシーに基づき、毎月4誌×2本=計8本のメルマガを配信していて、「おかげさまで、読者は少しずつですが、着実に増えています」とのこと。

 しかし、鈴木氏によると、メルマガの開封率・クリック率は悪くないのに、読者がなかなか「次のステップ」に進んでくれないという。

 「次のステップ」とは何かを聞いてみると、「デモ」または「セミナー」への参加を指すらしい。

 つまり、この企業では、

 というシナリオを描いているのだが、見込み客がシナリオどおりに動いてくれていない……ということのようだ。一体、何が問題なのだろうか?

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