プッシュ型の引き上げ、効果が落ちてませんか？
「ヒキアゲール」は、引き上げ率のアップはもちろん、お客様の売上を根本的に上げていきたいという考えから生まれたサービスです。
今、ほとんどのECで2ステップ引き上げ手法が行われていると思います。ステップメール、カート内での引き上げ、そしてDMや電話などアウトバンドで引き上げるというものです（Webからの注文の際にはオススメしていませんが）。これらすべて、プッシュ型のアプローチとなります。
なかでも「たまごリピート」をお使いのEC事業者様は、引き上げ率は平均して15％くらいです。そして、どのEC事業者様もステップメールを導入されていますが、今、メールの到達率、開封率がどんどん下がっていている。そこで、プル型の引き上げ手法が必要になってきたのです。
上の図は、トライアル商品を買ったお客さんの行動パターンを示しています。赤い矢印はメール、リターゲティング広告で、プッシュ型のアプローチです。青い矢印がプル型のアプローチ。リスティング広告やアフィリエイト、コンテンツサイト、これらはユーザーが検索しないとヒットしないメディアです。
では、そもそもユーザーはプル型のメディアに接触しているのか。調査すると、6～7割が再度ネットで検索して、プル型のメディアに接触していることがわかりました。検索するのは、「商品名」「ブランド名」「商品名+クチコミ」です。これは、新規の時の「化粧品 保湿 通販」といった潜在的なワードとは異なります。潜在的なワードだと、リスティング広告は大手に買い占められているというところがあると思いますが、トライアルを使ってもらうと「商品名」で検索されるようになるわけです。
では、トライアルを使われたお客様がプル型のメディアに接触するとき、どのようなページを表示しているでしょうか。多くの場合、お試し商品だけのオファーだったり、お試し商品と定期のオファーを表示しています。お客様の属性にあわせてページを出しわけられたら、と思いますよね。
ネットでも、属性ごとにオファーを出し分け
そこで活用していただきたいのが、「ヒキアゲール」の「ナビゲーティング」機能です。仕組みとしては、Cookieを使っています。お買い物の最後に出るサンクスページにタグを入れておくと、年齢、性別、購入した商品などがヒキアゲールへ送られるというものです。
次にヒキアゲールの管理画面で、お客様の属性にあわせ、出すページのURLを設定します。するとタグが出てくるので、リスティング広告や本店サイトに仕込めばいいだけです。
表示のパターンには、ページをリダイレクトかけるか、オーバーレイ（背景がグレーアウトして、画像がぽんと上がってくるもの）のどちらかです。リダイレクトは最大最大で10％、オーバーレイは3％ほど引上げ率が上がった事例があります。オーバーレイは画像をクリックしてからコンバージョンページに飛ぶので、そこで差が出ます。
ここで重要だったのが、クリエイティブでした。1つめのポイントは、「トライアル商品をご購入いただいたお客様限定のご案内です！」が入っているほうがいい。「あなただけ」というメッセージですね。もう1つは、「ワンタイムオファー」ができるようにしたこと。「今買わないと損をする」と期限を区切ったわけです。
まとめると、「あなたにだけ」「今だけ」「ここだけ」を、どれくらいプル型媒体で訴求できるかによって、引き上げ率がどんどん変わってくるということです。
ヒキアゲールはDMPに属するものですが、違いはタグを入れるだけで導入できるし、導入によって成果を出されている事業者さんがすでにあります。引上げ率を1％でもアップすれば、定期の場合、売上への影響はかなり大きい。ぜひ、検討していただければと思います。（了）
